开盘前后客户梳理及管理流程分享课件.pptVIP

——销售现场客户管理类开盘前后客户梳理及管理流程林樱5/22/2024

项目开盘前客户储备期1、开盘前的蓄客期—客户上门咨询：?了解上门客户的基本信息上门客户登记本.doc客户姓名、电话、需求、认知渠道、居住区域、年龄、职业?客户诚意度的界定标准客户诚意度排查1.xls第一级A+（开发商关系户）第二级A类（关注度较高，多次上门复访）第三级B类（基本认可，多个项目比较）第四级C类（不属于该项目的目标客户）??填写《上门问卷调查表》问卷调查.doc每周对诚意客户的信息进行数据梳理2

认筹期——VIP登记客户的梳理?建立认筹客户档案表.xls?认筹客户意向房号分布图（意向房号预销控）?对外统一销售口径（比如：销售价格、开盘时间、活动）?疑难重点客户跟踪表疑难重点客户跟踪及反馈表.doc3

?对认筹客户针对性的房号及价格引导1、房号引导销售代表在引导客户认购房号时，首先与销售经理核实目前预控的房号分布，然后再向自己的客户针对性的引导，在引导的过程中一定要把握好度，对所引导的房号一定要非常熟悉，并对该户型有充分的推荐理由，并能够帮助客户备选出3个重点意向房号（一般情况下最好控制在3个备选房号，如果意向房号太多会使预销售的准确率有所降低，特别是项目开盘推出量比较大时）。4

2、价格引导（分为旺市和淡市两种）A、旺市的情况下如何对客户引导价格：项目还没正式销售没有制订出价格时，客户上门首先想了解价格，所以对外报价就非常关键了。在旺市的情况下，通常会对外报价高出我们预定价格的10%——15%左右，这样报高的最大好处是，认筹客户的诚意度较高，解筹率可以高达80%以上（原因是当开盘算价时，客户看到的价格比心理价位偏低感觉占了便宜接受度很高）。5

B、淡市的情况下如何对客户引导价格：在淡市的市场环境下，客户受政策的影响因素较大，购买意向不高普遍持观望的心理。在这种情况下客户对价格格外敏感，所以对外报价的策略要改变，通常对外报出的价格是项目的起价，目的是吸引客户，低门槛认筹增加认筹量，但此种情况下解筹率较低，一般在30%-50%左右（参照07年底开盘项目的数据）。6

?对诚意度较高的客户进行描述重点诚意客户描述.doc描述内容：首先描写客户的穿着、个人特征、家庭结构、职业、喜好、教育背景、成交过程、影响客户的购买因素?梳理并统计认筹客户的年龄、职业、认知渠道、影响客户的购买因素、居住区域、购房经历等方面?认筹客户价格摸查访谈访谈原则：挑选出购房意向较高的客户到现场，通过价格摸底问卷的问题，与客户面对面的沟通。前提是访谈之前对客户有初步的了解（根据销售代表的客户描述），这样容易与客户沟通。重点关注：1)、了解客户对比的竞争楼盘及区域2)、对本项目的价格期望及心理价位3)、对项目整体的评价4)、决定购买的因素7

开盘后正常销售期成交客户梳理及存档：对成交客户进行分析及统计（统计及分析的内容如下）1）、统计成交客户年龄段——a、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强B、统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比例2）、统计成交客户职业——a、可以分析出成交客户中的所从事的行业B、购买客户的经济势力C、了解成交客户在社会的地位属什么层面8

3）、统计成交客户认知渠道——a、了解客户通过哪些渠道认知项目B、什么宣传媒体对客户有效4）、统计成交的面积及价格——a、统计开盘成交客户购买各类户型的比例，得出需求较大的户型（后期可以价格调整）B、通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点9

5）、统计影响客户的成交因素——a、导致客户成交的主要因素是什么（统计前三项，为后期策划定位推广语提供参考）B、找出客户对哪些因素是不敏感的6）、统计客户的居住区域—a、了解本项目吸引哪些区域的客户上门或购买（帮助策划制订后期推广方向）B、反应出客户的经济势力客户信息统计分析表.xls10

?对成交客户建立《成交客户统计表》，随时跟进客户后期缴款手续的办理情况?建立成交客户统计表成交统计表.xls1）、成交客户姓名、年龄、身份证号、房号、户型、建筑面积、折前价、成交价、折扣、付款方式、应交首期款金额及时间、临定日期、正定金额、认购书编号、合同签署情况、认知渠道、客户信息（年龄、职业、居住区域、喜好、生日）、成交人2）、统计退定情况3）、换房变更信息?未成交客户统计及分析11导致客户未成交的因素（要求所有销售代表要把认筹

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