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营销管理结课总结第1篇

对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理

者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热

情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协

作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。

管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销

售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理

者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为_激励、培训、考

核、制度_的八字方针来。

销售团队之激励：

激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。

试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外

乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。

因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神

激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也

是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百

块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持)

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情

的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一

个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，

你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，

首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通

过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，

培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的

情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出

解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的

一部分。

销售团队管理之培训：

培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。

销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变

成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形

式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即

能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公

司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员培训的步骤：

首先需要对必要公司制度和理念进行简单的.培训，记住是必要的制度而不是全部的制

度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开

始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统

培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员

把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上

。

必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这

个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式

。

其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。

媒体培训的关键在于以下几点：

1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等

。

其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心

，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的

优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势

，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。)

2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。

同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特

性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员

都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的

考核。

营销管理结课总结第2篇

通过这次张总对我们关于企业制度管理的集中学习，本人经过自我理解和同事们在会

上积极的讨