商务谈判分析和总结.docxVIP

1，零和游戏

（1）零和游戏；在一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零。 （2）零和游戏与谈判, 在两个谈判者参与的游戏中，可供双方分配的成果总和是固定的，A的所得就是B的损失，也即意味着A与B的得失总和等于零。由于总和是固定的，一方得益的增加必然意味着另一方得益的减少。作为谈判人员，首要目标是实现自身利益要求，扩大自身可能得到的利益。由于这一目标的实现要以牺牲对方的利益为前提，因此，在实现了这一目标的同时，也就不可能保持与对方之间的良好关系。或者要保持良好的关系，也就必须要牺牲自身的得益。

2、商务谈判的基本原则

（1）平等原则,平等原则，要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等。○1法律地位○2最终否决权○3人格.（2）互利原则,商务谈判是一项互惠的合

作事业。在任何一项商务谈判中，双方都应该是平等相待，互惠互利的。平等

互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。○1谈判

双方都是“利己”的。○2谈判双方又都必须是“利他”的。○3每一项商务谈判

都包含了上述相互依存、互为条件的两个方面。○4互利并不意味着利益的相等。

○5让步对于确立双方利益而言是必需的，但让步的幅度在不同的谈判方又可以

是不相等的。 （3）合法原则：指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法律法规。它具体体现

在以下三个方面：○!谈判主体合法○2谈判议题合法○3谈判手段合法。总而言之，在以上三个方面违法，则所签订的协议就是无效协议，无效协议自签定之日起

就无效。 （4）信用原则，信用原则，要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议。（5）协商原则， 双方利益的不同，必然会引起这样或那样的分歧与冲突，这就要求双方都应以友好协商的原则解决问题，以求达成一个明智、友好的协议。在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。3.建立良好洽谈气氛的方法（1）注意个人形象。（2）沟通思想，加深了解，建立友谊。（3）做好周密细致的准备工作。（4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。

4．胁迫式威胁：指谈判一方在实施威胁后给自己造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。

5、谈判僵局的概念

谈判僵局是商务谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。任何商务谈判中，谈判双方由于在利益分割上存在矛盾，从而，在某些谈判条款上产生分歧。当双方均不对分歧做出妥协而向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。

6、国际商务谈判与国内商务谈判的异同

（！）国际谈判与国内谈判的共性特征○1都是为特定目的与特定对手进行的磋商。○2谈判的基本模式是一致的。○3国内、国际市场经营活动密不可分。（2）国际谈判与国内谈判的区别○1语言差异○2沟通方式差异○3时间和空间概念的差异○4决策结构差异法律制度差异○5谈判认识差异○6经营风险的差异。

7.日本式报价术

其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格—般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改

变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

8、价格评论的方法

（1）评论既要猛烈又要有节奏（2）既要自由发言，又要严密组织（3）重在说理，以理服人（4）评论中再侦察，侦察后再评论

钓钩式的让价方式

表现形态是（50/10/－1/＋1）。

这是一种大幅度递减、且最具有特殊性的让步形态。其特点是：风格果断诡诈，又具有冒险性。

优点：由于开始两步就让出了全部可让利益，因此具有很大的吸引力，会

使陷入僵局的谈判起死回生；第三期的轻微涨价即价格反弹，表现出卖主更坚定的立场，从而会产生一种诱惑力，使对方上钩；待第四期又做小小的让步，将会使买主感到非常满意。

缺点：开始两步就让了全部可让利益，会导致对方的期望值增大，在心理

上强化对方的议价能力；第三期属不该让出的一步，如果在第四期中不能讨回，就会损害卖方的利益；第四期的向回讨利，具有一定的风险性，如果处理不当，将会使谈判失败。

原则式谈判：原则式谈判又称为事实型谈判或价值型谈判，这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判，是根据价值来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所得的方案；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则来做决定，而不是双方意志力的比赛。原则式谈判所强调的