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小动作大功效新筹经理人培训班—保单体检出业绩---------辽分童心

保单体检是服务也是敲门砖保单体检—作用篇

保单体检—作用篇保单体检指的是对客户手头上的保单进行整理和检视，即在客户购买保险后，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的专业服务启动加保的按钮让拜访有理由让理财更有说服力

保单体检—作用篇需要保单“体检”的时机1、经济状况改变当客户的收入增加或减少、债务增加或减少，买了房子或车子有许多贷款需要缴付等，保障也需要增加到超过贷款的额度。2、家庭责任改变当客户的婚姻状况改变、家庭成员增加或减少，只要是家庭责任加重或是减轻，就需要为保单体检。3、工作环境改变当客户要创业、更换工作，也就是工作场合的危险性加重或是减轻时，都应该要检视保单，调整意外险的部分。4、职业生涯改变当客户初次就业、退休、由职场重回校园生活时，都应该检视他的保单。5、客户有疑义当客户对保单功能、保单现金价值、红利有疑问时，通过检查明确他的利益

保单体检—作用篇在保单体检时，营销员要端正心态应当以完善客户的保单为目的。保单体检其实是家庭财务风险管理的整理。在保单体检的过程中，应注意：1、按照现有情况，当客户发生风险时候，保险公司能够帮助他承担多少风险？2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少。3、客户过去所交的保险金额，实际上是他过去累积下来的现值，也是他的资产，这个数目有多少？厘清这些问题后，一定要问客户“这些保障您觉得够吗？”

保单体检带给客户附加值多保单体检—问题篇

保单体检—问题篇国际著名咨询公司麦肯锡2007年发表一份关于中国保险业的调查报告显示，中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已够吗保险的消费者中仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。只有营销员说得清保单体检队客户的作用，客户才会心悦诚服的接受他的保单体检。

保单体检—问题篇保单不体检带来严重后果其一：据中国保险行业协会统计，中国每年都有上亿元到期的保险生存金、分红金、理赔金在保险公司“沉睡”，无人认领。其中的原因包括：1、客户不知道有年金可领；2、未办理银行转账；3、转账账号发生异动；4、变更地址时未告知保险公司联系方式；5、压根忘了保单的存在。这一事实说明了客户对自身保单权益的忽视。如果能及时对家庭保单进行体检，就能避免这种不必要的损失。其二：“美国流行乐之王”迈克尔.杰克逊为防自己发生不测，于2002年购买了一份人寿保险，在杰克逊生命最后的几个月里，未能及时交费给保险公司，以致其家人智能得到250万美元的赔偿，损失折合人民币1.4亿元。像这种逾期未缴保费，最终引起保单不完整、甚至失效的事情时有发生。这跟保单不做定期体检不无关系。

保单体检—问题篇客户必读—客户保单存在的五大问题1、保额不够很多客户部知道到底拥有多少保障，出险时能够向保险公司转移多少风险。2、结构不合理有的客户家庭买了很多保单，大多是家庭主妇购买的，其中太太和孩子占了绝大多数，而家庭的主要经济支柱却很少甚至没有保障，一旦发生风险，连保费都交不起。3、把保单束之高阁很多客户买完保单后就束之高阁，时间一久要么就忘记买的是什么，要么干脆忘记有这张保单。4、错填或漏填关键项有的保单连受益人都没有填写，如果发生问题，智能按法定来赔偿，但不一定符合客户的真实心愿。5、“浪费与缺口并存”有的客户一年交几万的保费，但发现大多是投资型、储蓄型的，一旦发生疾病、意外类风险，根本无法抗拒。

保单体检见功力保单体检—知识篇

保单体检看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单体检实际上涉及的知识不少，即有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识及洞察能力。读懂保单需知更多客观态度很重要心态正确是关键保单体检—知识篇

保单体检常犯的错误1、保单体检只是个借口2、做完即弃3、没有讲解体检报告4、不了解别家产品而乱说保单体检—知识篇

体检保单的注意事项和细节保单体检—操作篇

保单体检的流程并不复杂，但要有效的打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快速计算其缺口。保单体检—操作篇功夫在诗外按五大需求次序补足缺口善借保单存折效果好以体检报告书促成保障缺口的参考值

保单体检五注意1、保单是否有效2、明确缴费方式3、确保保单个人信息无误4、保险责任与保障需求相匹配5、保险收益是否能抵御通胀保单体检—操作篇

保单体检六大细节1、印象加分用外观漂亮大方的套封，把所有保单整