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Cross-CulturalNegotiationWeek12
ContentsNegotiation -Definition -VariablesCross-culturalNegotiation - Definition - Process - Variables - Stages
NegotiationNegotiation Aprocessinwhichexplicitproposalsareputforwardostensiblyforthepurposeofreachinganagreementonanexchangeortherealizationofcommoninterestwhereconflictinginterestsarepresent.
NegotiationNegotiation TheprocessofdiscussionbetweenTWOorMOREpartiesaimedatreachingaMUTUALLYacceptableagreement. - Longtermpositiverelationship - ‘Win-Win’situation - Toomany‘differences’involved
Negotiation-VariablesBasicconceptionofnegotiationprocessNegotiatorselectioncriteriaSignificanceoftypeofissueConcernwithprotocolComplexityofcommunicativecontextNatureofpersuasivearguments
Negotiation-VariablesRoleofindividuals’aspirationsBasesoftrustRisk-takingpropensityValueoftimeDecision-makingsystemFormofsatisfactoryagreement
NegotiationProcessConcession(Reachinganagreementordisagreement)Persuasion(SkillsStrategies)Non-tasksounding(RelationshipBuilding)PreparationTask-orientedExchangeExchangeofTasksRelatedInformationTheNegotiationProcess
NegotiationProcessSTAGEI-Preparation - Understandyourownstyle - Determinetowhatextent,our stylewillinfluenceothers - Comparisonprofile a)valuesystem b)attitudes c)behaviors
STAGEII-BuildingRelationships ItisregardedmoresignificantinmostpartsoftheworldthanitisinAmerica -Americannegotiators: Objectiveaboutthespecificmatterathand;DoNotwanttowastetimeingettingdowntomakingprogress -Mostofothers TakeenoughtimetobuildTRUST/RESPECT,whichwillbethebasisofnegotiationNegotiationProcess
STAGEII-BuildingRelationships Itisrecommendedtouseanintermediary-someonewhoalreadyhasthetrustandrespectoftheforeignmanagersandwhothereforeactas‘relationshipbridge〞 - e.g.NegotiationinMiddleEastNegotiationProcess
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