分销渠道管理——恒安课件.pptVIP

分销渠道管理——恒安课件.ppt

此“教育”领域文档为创作者个人分享资料,不作为权威性指导和指引,仅供参考
  1. 1、本文档共26页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多

小组成员:金雪华、陈娜红、李胜万

公司渠道的价展

?恒安集团创立于1985年,是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一,经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品和食品类等,是目前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业。拥有固定资产59亿元,员工二万余人,销售和分销网络覆盖全国。?恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。

固3八两定8大万资0品三产多牌千5条多9生名多产员亿线工

?1985年-1997年恒安集团做到销售收入(不含税)10个亿,在1998年-2002年一直徘徊在10亿-20亿之间,几年来没有什么大的发展。

2001年恒安集团引入美国汤姆斯咨询机构做组织变更,咨询公司为恒安进行变革的时候,把生产按产品线,分为几个“发展部”,发展部只是管理生产,把三大行业或者四大行业的所有销售渠道放到发展部,把所有分公司整合起来,按照行业分到发展部,把销售独立全部整合起来放到发展部。突出或者增加了销售渠道管理。原来全国各个分公司的经营范围或者半径划分地盘,分公司销售政策之间难免会产生问题,集团内部没有办法达到政策的协同,经营的协同,而变革的结果增加了分销协同,集成管理。

内部的组织结构董事会和执行委员会董事会

销售总监人力资源总监生产运营总监供应链总监首席财务官

?变革后,从2002年开始恒安集团从十几个亿到2010年的134.32亿元,这中间虽然有市场自然增长的原因,但是变革加强集中销售管理,也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。?恒安集团的高速发展得益于变革后分销渠道管理的优越性。

恒安集团渠道发展内外环境分析机会(Opportunities)威胁(Weaknesses)1、市场空间大1、行业的扩张势必引入新的竞争者2、供应商侃价能力提高3、购买商门槛越来越高3、生活用纸产业快速发展4、经销商网络体系覆盖面不断扩大

1、产品的创新模式有待提高3、产品推陈出新,更新换代速度快3、缺少合理的奖励机制,影响员工的工作积极性

恒安集团营销渠道战略规划和渠道政策渠道战略规划(1)恒安集团营销渠道战略规划的重点体现在信息化的建设

恒安集团1997年投资300多万用于建设分销管理信息系统,主要的目的是使总部可以快速方便地掌握分销系统的信息流、物流和资金流的运转情况,帮助集团快速响应市场,快速决策,真正起到分销枢纽的作用。

恒安集团的小区域经销制——即把总经销权下放到县一级城市,同时规定签约经销商不得经营同类产品的其他品牌,这在一定程度上降低了其他品牌进入的机率,提高了恒安集团的市场占有率从而扩大销售。

?长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道相结合?以客户为主、以企业自建为主?渠道不断扁平化、渠道不断细分化、渠道不断宽化、渠道不断革新

(二)协同分销下的销售渠道目前恒安全国生产公司在10几个省市共计30几家。

集团总部

④潍坊分公司(鲁豫)⑤天津分公司(晋冀津蒙)⑨抚顺分公司(黑吉辽)

?2002年恒安开始建设集中式分销系统,分销系统在销售业务范围做协同,业务员之间、纵向系统、销售决策层、业务代表是协同,销售机构之间也是协同的,恒安与客户之间,通过一些方法也可以做到协同。

?2001年A类市场变以客户为主改变以我为主,直供加强?2002年分渠道,终端经营,推广专营?2003在全国开展B、C类样板店建设?2005年渠道下沉,恒安周下乡,有条件C类市场增设一级经销商

公司营销渠道的价值和发展建设?(一)营销渠道的价值?(二)发掘潜在顾客,进入新的细分市场?(三)通过兼并、收购小型卫生用品厂家,扩大生产规模?(四)灵活运用营销组合策略,逐步进行市场开发,扩大现有产品销售?(五)引入第三方物流,降低企业运营成本

?(四)灵活运用营销组合策略,逐步进行市场开发,扩大现有产品销售?2.灵活运用产品定价机制?4.改善促销手段?3.优化销售渠道

?从恒安集团的案例中——我们认为一个企业的发展只有管理创新才能带来更大的效应,管理手段的创新,包括产、销、分的管理创新,其次是技术创新和产品创新。?恒安集团的高速发展得益于其管理上的创新,组织结构的变革带动了销售、集成、分销渠道的集中管理,变革加强集中销售管理,也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。

文档评论(0)

131****5901 + 关注
官方认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

认证主体成都禄辰新动科技文化有限公司
IP属地四川
统一社会信用代码/组织机构代码
91510100MAACQANX1E

1亿VIP精品文档

相关文档