东风日产二手车置换业务内部转训课件.pptVIP

东风日产二手车置换业务内部培训资料水平事业开发部二手车业务科2009年2月

目录课程结构一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、ＤＢＳ考核

二手车置换业务管理规范1、东风日产二手车置换业务背景2.专营店二手车置换业务组织机构3.专营店二手车置换业务激励制度4.专营店二手车置换业务市场营销5.专营店二手车置换业务流程和标准6.专营店二手车置换业务检查和管理7.东风日产二手车置换业务相关工具表格目录

二手车置换业务管理规范一、东风日产二手车置换业务背景?东风日产二手车置换业务将在所有东风日产专营店开展；?新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务；?东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对提高收益能力的贡献度，树立“东风日产,置换首选”的行业标杆。

二手车置换业务管理规范二、专营店二手车置换业务组织机构岗位职责：总经理1、组织制定二手车业务规划；2、组织制定二手车管理制度；3、监督检查二手车业务的开展；人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车经理可以兼职；销售经理二手车经理二手车助理二手车评估师人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）8台。

二手车置换业务管理规范三、专营店二手车置换业务激励制度?专营店应当为二手车业务制定有效的激励制度。原因有二：一是二手车置换业务的目的是促进新车销售，二是成长性业务需要制度上的扶持。?二手车业务激励制度的对象：销售顾问、二手车评估师?二手车业务激励制度的基本原则：二手车激励费用来源：专营店为置换业务提供的额外奖励、专营店通过二手车经销或经纪获得的收益；为销售顾问提供高于单纯销售新车所得的置换奖励；二手车评估师直接参与专营店通过二手车经销或经纪获得收益的分配；（二手车评估师按照一定比例（如10－30％）参与经销或经纪业务所得收益的分配）

二手车置换业务管理规范四、专营店二手车置换业务市场营销?水平事业开发部将组织专营店开展店头置换促销活动，专营店应当按照要求完成展厅布置，并对销售顾问进行活动内容的培训；?专营店每季度组织至少一次置换促销活动，季度“二手车业务综合排名”全国前100位的专营店可以向水平事业开发部申请二手车业务营销补贴；?专营店应当努力提高保有客户再次购买时选择东风日产品牌的比例，并加强促进保有客户置换的营销工作；?专营店二手车业务市场营销活动应由二手车部牵头，组织销售部和市场部共同策划和实施，同时二手车部必须做营销活动的执行记录并分析营销效果。

二手车置换业务管理规范五、专营店二手车置换业务流程管理以下三项工作由销售部主要承担，二手车部承担技术支持工作1、资料管理工作，包括意向客户资料、置换成交客户资料和战败客户资料管理；2、标准置换流程的执行，包括电话接待流程、展厅接待流程；3、管理制度的建立，包括业务管理制度、激励制度；以下五项工作内容由二手车部主要负责1、培训和转训工作；2、了解市场信息；3、转售或零售渠道的建立；4、车辆查定、核价5、二手车交易手续的办理

二手车置换业务管理规范五、专营店二手车置换业务流程管理?以下四项工作内容由二手车部主要负责，销售部、市场部共同参与：1、业务规划及控管；2、营业场地5S，包括展厅布置和办公室布置；3、组织策划二手车营销活动；4、保有客户的开发；

二手车置换业务管理规范六、专营店二手车业务检查和管理?专营店开展二手车业务需要符合乘用车公司的基本要求，如部门设置、人员配备、制定业务规划和相关考核制度等，以上内容由水平事业专员和销售部督导根据《DBS评核表(二手车部分)》进行现场考核和评价；?水平事业开发部二手车业务科拟对专营店二手车业务的管理实行区域负责制，水平事业专员承担组织培训和会议、区域交流、到店检查和业务辅导等工作。

二手车置换业务管理规范七、东风日产二手车置换业务相关工具表格?附件1：东风日产二手车业务量规划表?附件2：东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定?附件3：东风日产专营店二手车部办公室布置要求?附件4：东风日产二手车营销规划表?附件5：东风日产二手车营销预算分配表?附件6：东风日产二手车业务月度报表?附件7：东风日产二手车查定作业标准流程?附件8：东风日产二手车评估后车辆维修保养建议表?附件9：东风日产二手车收购意向客户登记表?附件10：东风日产二手车车辆查定和客户跟踪管理卡?