杨雪-汽车销售实务课程标准（2023秋）.docVIP

辽宁现代服务职业技术学院

《汽车销售实务》课程标准

课程名称：汽车销售实务

课程代码：520011038

授课模式:理论实践

√理论+实践

√

总学时数：96

理论课学时：48

实践课学时：48

学分数：6

适用专业：汽车技术服务与营销

执笔教师：杨雪

编制(修订)单位：汽车技术服务与营销专业

编制(修订)日期：2023.8

教研室初审：

系（部）审核：

学院审定：

一、课程性质

1．必修课

《汽车销售实务》是汽车技术服务与营销专业的必修课程。

2．职业素质与职业技能课程

本课程在汽车技术服务与营销专业课程体系中属于行业通用职业能力与素质养成课程。

二、课程定位

本专业对接职业大典中4-01-02销售员，主要面向汽车销售市场和汽车后市场，为汽车贸易企业、汽车配件营销企业、汽车维修企业培养能够从事汽车整车与配件销售和售后服务等工作，并且具有岗位职业技术能力和较强的学习能力、适应能力，和现代服务管理理念的高级技术技能人才。《汽车销售实务》是汽车技术服务与营销专业的核心课程。

三、课程设计思路

1．本课程本着“以学生为中心”教育思想，依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生汽车销售综合能力、特别是创新能力和实际操作能力为主线，兼顾学生后续发展需要，以职业行动为导向，基于工作过程的项目化课程。教学运行以工作任务为目标，以工作过程为导向，采用教学做一体的教学模式，让学生全面掌握汽车销售顾问岗位所需的相关知识和技能，使学生掌握本门课程的知识和技能以后，对接的工作岗位有汽车销售顾问。同时，将国家汽车营销大赛的比赛内容引入到课程中来，以赛促改，以赛促学，提高学生解决汽车销售实务的能力。

2．本课程充分利用各种信息化手段和资源，营造出一个适合自我创新、自我学习、自我激励的环境，促使学生在知识学习上由局部到整体不断完善、在能力内化方面从会模仿、精操作到能迁移不断提升，在素质培养方面逐步植入社会主义核心价值观、企业文化、职业精神的基因，筑牢精益求精练技能、专业诚信为顾客的初心。

3.本课程以校企共建汽车与保险销售工作室运营过程中真实的顾客接待与销售工作为依托，创设仿真教学情境，通过课前自学、课上导学、课后拓展的组织形式来完成教学任务；利用学习平台、移动终端、微信平台、思维导图软件、微课视频、AR投屏、虚拟仿真等打造数字化、网络化、信息化的开放式课堂；采用合作探究、任务驱动、情境教学等教学方法实现教学过程的系统优化。步步深入地引导学生实现知识和技能两次提升，最大限度地让学生“动”起来，让课堂“活”起来。

四、课程基本目标

1．知识目标

（1）理解汽车销售顾问的含义，说明汽车销售顾问的工作职责，能够描述汽车市场现状及发展趋势；

（2）理解潜在客户的含义，描述潜在客户的类型，列举潜在客户的寻找和拜访技巧；掌握汽车销售过程中店内接待的流程，注意事项，礼仪规范；熟悉客户购买动机，掌握客户购买类型，掌握提问的技巧和倾听的技巧；

（3）熟悉FAB法的含义、应用，竞品的含义及介绍原则；

（4）了解需介绍车型及竞品车型六方位的配置情况；熟悉六个方位介绍的内容；理解并掌握六个方位介绍操作要领。

（5）熟悉试乘试驾前的准备、流程，掌握试乘试驾的操作要点，

（6）熟悉顾客异议的类型，处理法原则，掌握顾客异议处理的方法，

（7）掌握报价的方法；熟悉成交信号的识别，掌握促成交易的方法；

（8）熟悉交车前的准备、流程，掌握交车手续的审验及交车要点；

（9）熟悉汽车保险、贷款以及相关手续的办理流程、要点；

2．职业技能目标

在利用真实项目构建的仿真教学情境下进行任务驱动，通过课前与课上的学生自学、合作探究、角色扮演和教师点拨学习知识、体验工作，练习技能。达到如下目标：

（1）能够得体地呈现客户接待、电话、车辆介绍、试乘试驾、交车礼仪；

（2）会用提问、倾听等有效沟通技巧于客户进行沟通；

（3）能够识别推介车型的竞品，搜集需介绍车型及相关竞品车型的配置信息并记忆；能够结合客户需求灵活的运用FAB法进行六个方