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第二章教学参考
一、主要概念
1.分销
是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移
其所有权的所有企业或个人。
2.实体流
是指实体产品或劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。
3.所有权流
是指货物所有权从一个市场机构到另一个市场机构的转移过程。
4.付款流
是指在分销各成员间伴随所有权转移所形成的交付流程。
5.信息流
是指在分销中，各中间机构相互传递信息的过程。
6.促销流
是指、人员推销、宣传、等活动由一个成员对另一个成员施加影
响的过程。
7.分销的长度
是指从制造商到最终消费者之间所经历的层次的数目。
8.直接
是指没有中间商参与，商品由制造商直接销售给消费者或用户的。
9.间接
是指商品经由一个或多个中间环节销售给消费者或用户的。
10.分销的宽度
是指分销每一层级中使用同种类型中间商数目的多少。
11.独家型分销
是指制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销商品而形成的。
12.密集型分销
是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其商品所形成的。
13.选择型分销
是指制造商按一定条件选择两个或两个以上同类中间商经销其商品而形成的。
二、知识拓展
2-1分销存在的
制造商把部分销售等任务委托给成员去做，意味着某种程度上放弃对如何销售产品
和销售给谁等方面的控制。分销存在的根本是中间成员可以提供增值服务和降
低成本。成员(这里主要讨论中间商)存在的主要有以下几个方面。
1．简化搜寻
制造商和最终用户相互寻找对方是不方便的，有了中间商，使搜寻变得简单。中间商作
为的中介，制造商可以将产品交给中间商，最终用户到中间商处产品。这实际上是
人类社会大分工的结果，即商业从产业中分离出来，作为独立的主体提供服务。同时，每个
中间商自身有定位，并且根据其定位进行相应的运营活动，如定位于高档商品销售的中间商，
制造商和最终用户寻找对方的一个基本坐标。
2．整理功能
制造商对商品和服务的分类与最终用户的需求有差异，需要中间商来承担商品分类工作，
具体包括以下4个方面。①。将不同的商品到一起，供用户选择。批发商为零
售商商品，零售商为消费者商品；②挑选和分类。对来的商品按类别分类、
保管和供应。如按大小和级别挑选商品，然后给商品归类；③分装。将大批量商品分配成小
批量的过程，以便于消费者；④搭配。将相关种类的商品进行组合，便于消费者选用或
一起销售。
3．常规化
的每一次都必须就支付的数量、方式、时间达成共识，每一次都要讨
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