商务谈判方案报告.docx

商务谈判方案报告

前言

商务谈判是企业发展中不可避免的一个环节，谈判方案对于谈判的成功至关重要。本文将针对商务谈判的特点，结合实际案例，介绍制定商务谈判方案的方法和流程，以及在谈判中需要注意的事项。

制定商务谈判方案的方法和流程

定位商务谈判的目的和重点

在制定商务谈判方案时，首先需要明确商务谈判的目的和重点。这有助于我们更好地把握整个谈判进程，提高谈判的成功率。商务谈判目的一般包括涉及产品、价格、交货期、质量、服务等方面，重点则根据具体情况而定。

确定谈判策略

制定商务谈判方案的关键是确定谈判策略，谈判策略的出发点是商务谈判的目的和重点，商务谈判的策略可分为主动型、被动型和协议型。

主动型：即在谈判中主导谈判进程，谈判时力求占据主动地位。该策略应用于有明确目标，并且双方在资源、实力等方面有差距的情况下。

被动型：即被动地等待另一方提出谈判条件，以便自己作出响应。该策略适用于对手资源、实力等方面超过自己的情况。

协议型：即在双方实力、资源等方面比较接近的情况下，采取相互妥协的策略。该策略可以在维护良好关系的同时，促进谈判达成。

确定谈判目标和底线

在制定商务谈判方案时，必须要确定谈判目标与底线。谈判目标是具体的要求，底线是谈判中不可逾越的底线。在商务谈判中，设定一个明确的目标和底线，可以保障自身的利益和防止谈判无限循环。

确定谈判内容

谈判内容即商务谈判涉及到的具体条款和条件，通常包括产品、价格、交货期、质量、服务五个方面。

确定谈判细节

在制定商务谈判方案时，还需要考虑到谈判细节问题，包括场地的选择、时间的安排、谈判过程中需要注意的礼仪和沟通方式等方面。

在谈判中需要注意的事项

注意沟通技巧

在商务谈判中，沟通技巧至关重要。应该注意语言的表达、语音的调节、肢体语言的运用、语气的把握等方面。在沟通中需要注意把握对方心理，给人留下良好的印象。

尊重对方

在商务谈判中，要尊重对方的利益和立场，注重大局，尽量以合作的方式处理分歧，避免谈判沦为你死我活的博弈。

收集信息

在商务谈判前应对对方进行充分的信息收集，了解对方的想法和底线。在谈判过程中，还需要根据谈判的实际情况及时收集新的信息，并及时做出调整。

注意实施步骤

在确定了商务谈判方案后，需要严格按照步骤实施，不可掉以轻心。在实施过程中，还要根据实际情况适时地做出调整。

清晰明了

在商务谈判中，要用简洁明了的语言讲述自己的观点和立场，将繁复的问题简单化，增加双方合作的机会。

结论

在商务谈判中，制定一份恰当的商务谈判方案非常重要。商务谈判方案的制定需要掌握方法和遵循一定的流程。在谈判过程中还需要注意沟通技巧、尊重对方、收集信息、注意实施步骤等方面。只有通过正确的方法和实施，才能实现商务谈判的成功。