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销售管理与销售动作分解

我们现在的销售管理经常有两种走向，一种是不问过程，只重结

果。这是一种“散养式”的管理方式，销售的产品给你了，市场也给

你了，剩下的就是按时交租的问题了，关于过程是不重要的。这很像

散养的牛，只要是将它们放在适宜的地方，它们就会有好的产量。这

种方式被认为是最经济、最没有风险的一种方式，所以很多企业选择

这种管理类型。另一种是“圈养式”，就是重视过程也重视结果。这

种管理方式强调制度、规范、考核一类的东西，希望能够通过控制过

程得到更好的结果，这很像是“圈养的”牛。但是我们很快发现，我

们动用了越来越多的制度，越来越多的考核，但是这些牛的业绩却是

越来越差。我们甚至在怀疑这样严密的管理，对于那些流动性很大的

销售人员来说，是否是多余的。圈养的、套上很多规矩的牛，是否真

的比散养的、放任的牛有更多的产奶量?820军校为您一一解答。

管什么与怎么管

以上的困惑与没有搞清楚管什么与怎么管之间的关系。总体上来

说我们现在采用的规定、考核、流程更多的偏重于怎么管。比如绩效

考核。我们对于销售人员的绩效考核普遍坚持结果导向，也就是按照

销售额的多少，或者是利润的多少来确定销售人员收入的高低。其中

最典型的方式就是提成的方式。我见过的大多数企业的激励方式都是

这样的，你是这样激励员工，我也是，你是这样发钱的我也是这样发

钱，大家都是这样的，那么这样的方式一定是非常可靠的，不然为什

么大家都是这样呢?我们更多的注意了激励的形式，而没有深刻的认识

这样激励的内容。这种提成制是结果导向型激励的代表，而这种方式

带来的可能是忽略增长的“质量”。同样是销售一百万元，有的销售

人员是靠自己努力，有效的方法取得的成绩，无论在价格上、客情上、

服务上等都做得很出色;有的销售人员就是依靠公司的资源、出卖公司

的利益、等着公司的施舍获得的销售增长。同样是完成一百万收入，

有些人是干出来的，有些人就是抢来的，那我们到底应当鼓励什么样

的人呢?如果我们鼓励了后面的人，那又会产生什么样的后果呢?我们

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仅仅注重了提成制这样的“怎么管”的手段，而没有真正的搞清楚

“管什么”这样的内容。同样的结果可能来自完全不同的过程，我们

需要解决的是要奖励那些真正有价值、有质量的收入。最好的方式就

是要搞清楚什么样的工作是有质量的，只有这些有质量的工作才是最

值得鼓励的。

同样的情况也会经常出现在日常管理当中。我们有很多的制度、

很多的纪律，比如，考勤、报销、差旅、计划、会议等等，所有这些

怎么管的手段中，哪些真的对销售有实质的作用，哪些是在走形式。

同样是考勤，我们是否已经真的搞明白，对于销售人员到底应当实行

什么样的考勤，是让他们跑到公司来上班，而事实上什么都没做;还是

进一步的搞清，如何保证他们每一天都在按照公司的要求做。我们的

资源、时间都是有限度的，对于任何一个人，任何一个事物，我们不

可能，也没有必要所有的事情都要进行管理，但是如果让我们从所有

的以上事物中，挑出我们必须管理的事情，我们到底应当挑选什么呢?

我们是否有这样的能力与眼光呢?答案一定是否定的。对于一个销售人

员的管理，对于一个销售团队的管理与技术人员、后勤人员的管理肯

定是有巨大的不同，这个不同的原因应当是由于工作性质的不同，严

格的说应当是工作内容的不同，正因为不同的工作内容才会有不同的

管理手段。明确工作内容就是明确应当管什么的问题，但我们到现在

对于“什么是销售”这样的问题未必是清楚的，如果真的细究起来，

公司