个人客渠道新人衔接训练课程课件.pptx

个险客经衔接训练课程5-唤醒需求

讲师介绍照片

课程目的通过本堂课程，让学员了解家庭保障的六大需求，掌握需求分析的流程和话术。

故事：李老太买李子

1唤醒需求2金句训练3演练通关

信息完善唤醒需求提交计划促成服务拓展5个销售动作家庭的六大需求唤醒需求的流程12

家庭保障医疗保障意外保障子女教育养老规划财富管理1、家庭的六大需求

各个时期的保险需求人生阶段成长期0-18岁单飞期19-25岁筑巢期26-30岁满巢期31-55岁空巢期56-60岁养老期61-1子女教育意外保障家庭保障家庭保障养老保障医疗保障2医疗保障医疗保障意外保障子女教育医疗保障财富管理3医疗健康医疗健康财富管理4财富管理5养老保障6家庭成员顶梁柱、大人优先；保障优先！

需求额度计算合计家庭保障标准一、被保险人5—10年的收入总额15万元(平均年收入)×10年=150万元标准二、孩子养育成人期间家庭生活所需总额10万元(平均年生活所需)×20年(孩子成年所需时间)=200万元标准三、剩余工作年限收入总额15万元(平均年收入)×20年(剩余工作年限)=300万元家庭债务金额：房贷50万医疗保障重大疾病保障:50万元子女教育子女教育保险:50万元留学储蓄:30万元养老保障至少需要准备20年的养老费用，退休后：月均社保收入为3000元，退休收入20年×36000元/年=72万元月平均开支为4000元，20年×48000元/年=96万元还需要准备的养老金＝96万元－72万元=14万元财富管理家庭年度约有2-3万的超额消费，可以通过规划节约出来，并委托保险理财，避免传统理财方式的不能阻止超额消费的缺陷。基本需求额度计算（额度可根据当地生活水平进行调额）

需求分析表需求分析表项目分类?已有商业保险及社保已有专项储备基本需求需求缺口优先顺序家庭保障-50万150万200万1医疗保障?20万（社）50万30万2子女教育10万50万40万4养老保障72万（社）96万14万3财富管理2万/年2万/年5意外保障合计月度可购买保费

2、唤醒需求的流程参考问题：哪个保障最重要？为什么选它为第一位？觉得多少才够？（参考前面的基本需求）已经准备了多少？差多少？什么时候您比较方便，我把计划书送过来?优先顺序确认需求确认缺口预约

注意事项事前要有准备：收集客户相关材料、保单信息，并做好初步分析；唤醒需求时要分步走：保障全不全、够不够、优先顺序；必做预约成交动作：确认需求分析结果、考虑客户购买力、预约递送计划书的时间、提醒准备投保材料等等。特别提醒：唤醒需求就是让客户知道自己需要什么，信息完善是前提！

背景资料：张先生:30岁，公司职员，刚有一个宝宝，年收入20万，前年购买30万大病保险。如何做唤醒需求？

唤醒需求示例保单检视需求分析表项目分类?已有商业保险及社保已有专项储备基本需求需求缺口优先顺序家庭保障医疗保障子女教育养老保障财富管理意外保障合计

1唤醒需求2话术训练3演练通关

唤醒需求的金句客户经理：张先生，通过前一段时间的沟通和了解，知道您是一位很有家庭责任感的人，也很认同保险是家庭的必需品。从专业的角度分析，我认为幸福家庭应该具备六大保障：家庭保障、子女教育、医疗保障、养老保障、意外保障、财富管理，您觉得对吧？客户：是的，有道理！客户经理：依您的看法，您觉得家庭六大保障中哪个更重要呢？客户：根据家庭目前的情况，我觉得……更重要！确认保障优先顺序

唤醒需求的金句客户经理：如果不介意的话，我想了解一下，为什么您认为……很重要呢？客户：……客户经理：您说的很有道理！确认需求

唤醒需求的金句客户经理：家庭幸福需要经济做基础，通常来说家庭保障是您年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，您觉得这样的额度够吗？（确认缺口）客户：应该差不多。客户经理：我们公司有一款非常好的产品，完全可以满足您的保障需求。我会根据您的家庭情况，设计一份保障计划供您参考，您看可以吗？确认缺口

唤醒需求的金句客户：好的。客户经理：后天下午我做好计划书就给您送过来，您看是送到家里还是送到公司?客户：在家里吧。客户经理：那我们后天下午3:00见。客户：好的。预约递送计划书

1唤醒需求2话术训练3演练通关

演练内容：唤醒需求达成目标：熟练掌握唤醒需求的流程与金句演练时间：20分钟演练形式：3人一组演练演练流程：