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快消品经销商16种盈利模式
快消品经销商16种盈利模式
本文标签:经销代理服装
一个故事:
一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命
想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说,岩石那边的果实是它渴求的利润,猴子会怎么做呢?
它选择的是意志坚定地一直使劲钻,身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿,猴子瘦了。就这样,
在第3天时,它竟然很轻松地钻了过去,并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后,猴子准备继续
寻找食物,这时他才发现,因为太饱了,它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式,结局
一定是很悲惨的。因为,当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后,它甚至已经无力再去寻找新的
食物了。
这个故事告诉我们,这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式,虽然美美的饱餐了果子,但是结果
却不太美好!
盈利模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌
的打游击,更不是抖机灵。它是这样一种东西:能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断
的利润。
模式因为它的规律性,所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成
品,你可以根据自己的情况,加以改造
第一模式:产品组合
组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式
服务”,增强对客户的掌控力。
通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品
组合实现盈利、制胜。
1、互补产品,挤占渠道;
在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低
价获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。
现实市场中,那些大卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低
成本相匹配,实现低价格高赢利,并不是指望价格越高,赢利越高。
其规模盈利的三大途径
占有率:扩大行销区域和深度分销,做细、做强、做大市场,才能确保地位。如:原来只做大流通批
发渠道,现在投身夜场、酒店等渠道,不过一定要做专拿手的那一块,才能吃着碗里的,抢着锅里的。
销售量:增加产品线和渠道数量,销售量越大,越有发言权;
销售额:加大促销力度,增加促销手段,销售额越大越有盈利的机会。
经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模,生意规模大了自然更赚钱了。
规模上去后,管理必须跟上,否则规模越大利润越低!
第三模式:渠道盈利
通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。
依靠渠道优势,形成别人无法攻破的壁垒,赢取利益!
掌控终端
形成渠道壁垒
建立自营网络
伙伴式经营
建立品牌形象
靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。
经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。
依靠经销商对渠道进行制度化管理。
经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力。现实营销中
厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势。而经销商呢?只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异
化的竞争优势。
第四模式:多元化盈利
经营多元化,就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。
目前多元化盈利模式主要表现为两种方式。
1、经销商扩大自己经销的产品品类:酒类经销商也相应经销饮料、饼干、方便面等。
2、跨行业:酒类经销商涉足餐饮酒店,甚至房地产、零售卖场等
第五模式:信誉盈利
经销商的信誉度和美誉度是无形资产;
信誉源于承诺和服务,表现为信用口碑和经营口碑。
信用口碑是指经销商在某一市场,在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般来说,口碑良好的经
销商,主要表现为守信用,包括对厂家和下级分销商,遵守合同、遵守市场游戏规则,具有良好的市场经
营道德。
经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。
第六模式:跟进盈利
与大行业或者大企业的共同利益,主动配合,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,借梯登高,
以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。
故事:
在大海之中,鲨鱼是一个十分凶狠的家伙,非常不好相处,许多鱼类都是它们的攻击目标,但有一种
小鱼却能与鲨
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