第8章___汽车销售渠道策略1101.pptVIP

*韩国:典型的厂家直接销售模式70年代主要采取零售商销售渠道,但进入80年代后,由于厂家产量及规模不断扩大,开始改为由厂家全部出资的直销网络消费者以为厂家的直销方式没有回扣,价格便宜,所以在韩国取得了成功汽车生产厂厂家直销网厂家直销网厂家直销网厂家直销网消费者韩国汽车销售渠道模式特点描述欧盟:传统的独家分析以及选择性分销*国外汽车流通体系六个明显特点以生产厂家为中心销售渠道体系,强调对渠道的控制在大多数情况下实行市场责任区域分工制,保护代理商和零售商的利益零售商的销售和服务功能一体化开始出现直销店和代理店并存的趋势代理商和零售商职能界定严格,代理商负责批发业务,零售商负责终端销售渠道较短,一般由两个环节（一级网点、二级网点）组成142635*二、国内汽车营销渠道模式发展到今天，国内主要汽车厂商大部分建立了区域代理制为主体的渠道模式，具体到单个经销商又有以下区别:有的是集售车．零配件供应及维修服务功能于一体的“三位一体”(3S)制式有的是在前者基础上再加上信息反馈与处理功能的“四位一体”(4S)制式有的则是售车功能与服务功能两足分离制式有的可以建网点,及二级三级网点,有的不能建网点利益在称谓上，有的称“代理商”有的称“经销商”，有的叫“专卖店”第三节汽车销售渠道管理1.汽车销售渠道管理1）选择渠道成员①综合考评候选对象近几年的经营业绩；②如果是销售代理商,还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、业绩以及其销售人员的业务素质和规模；③对于要求独家经营的大型零售商,则需要着重评估其销售地点的位置、布局、未来发展潜力及顾客类型。1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。3、产品再由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。[1]?*实物、信息、资金、所有权等四种流在厂商和消费者之间传递。信息的传递（双向）、促进销售，寻求潜在顾客、洽谈生意；物流功能；承担风险；服务功能。*传统营销渠道是由独立的生产者、批发商和零售商组成的。他们之间关系松散，各为其利。垂直营销系统由制造商、批发商、零售商组成一个统一体，其中的一个成员拥有其他成员的所有权，或实行特许经营，或它有足够的实力使其他成员愿意合作。该系统由专业人才从事系统设计与管理，是一个中央集权式销售网络。垂直营销系统可能由制造商，也可能由批发商或零售商控制。该系统能有效控制渠道行为，消解渠道冲突。各渠道成员通过规模经济、讨价还价的能力和减少重复服务获得效益。垂直营销系统(VMS-VerticalMarketingSystems)垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它是作为对传统营销渠道的挑战而出现的。传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制．权。麦克康门把传统渠道描述为“高度松散的网络，其中，制造商、批发商和零售商松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，所以各自为政，各行其是”。*所谓分网销售，是指汽车厂家将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。不难发现，近年来，自主品牌阵营中出现一种变化：同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种模式愈发盛行。*代理商:代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指那些赚取企业代理佣金的商业单位。分销商:随