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旅游地产营销的难点以及解决思路

景区、目的地大部分都意识到了网络营销的重要性，但依赖自身进行相关推广困难重重，网络营销的具体方式大大小小不下百种，其中搜索引擎营销、联盟营销、社区营销、微博营销、电子邮件营销等主要手段均有很高的技术含量，纯粹由景区、目的地自身进行投入，不仅耗费大量人力物力，而且因为不能掌握完整的技术和技巧，很多网络营销动作都是无效动作......

大家都知道，旅游地产营销难点的本质是一样的，就是如何有效解决客源地与房源地的分离及其所带来的一些列问题。主要体现在：

一、客户渠道过于分散

遍布全国各地的客源，使得渠道选择和拓展难度非常大。并且每家企业的销售费用总是有限的。在这种情况下，如何合理布点和深耕，提升产出比？

二、媒体费用难以控制

分散的客户来源地决定了媒体投放不可能向传统城市地产一样。如何有效地进行媒体整合？

三、项目信息覆盖有限

如何展示项目特色，强化体验，转卖点为买点？

四、服务链条无限延长

从省外客户排摸、活动召集、意向认筹、客户导入、现场接待、解筹认购、交房入住、物业管理、物业经营等等，旅游地产的服务环节被无限延长，也使得客户接待服务环节困难不少。

旅游地产营销模式的以上局限，归根结底还是由旅游地产房源地与客源地相互分离的本质决定的。所以根据这个本质，提出如下的解决思路：

结合旅游房源目的地建设，前瞻性包装房源目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“三源”营销模式=房源目的地营销+客源地营销+网络源头营销。

二、旅游地产三源营销模式解决的问题

1、向消费者导向的全面转型

从旅游地产房源营销到三源营销模式，这是一个根本性的转变，也需要我们做一个全面的转型。涉及到以下几点：

第一点是竞争转向建设。营销战略要有一个根本性的调整，从以前的房源地项目与项目之间的竞争战略转向为自己项目的三源建设战略。

第二，现实转为长远，不但要对应现实需求，更重要的是挖掘潜在需求，创造新兴需求，瞄准这个长远的市场。

第三，推行品牌建设。归根结底是从生产者导向转为消费者导向，这就是一个全面转型的概念。这就要求目的地、客源地、网络三者的互动。

2、目的地形象的持久创新

现在旅游地产房源的形象营销基本上都是一次性营销。所以，需要研究一个持久创新的机制、持久保持形象的机制。三源营销模式的构建可以构成持久保持形象的机制。

3、信息效能最大化

我们要追求信息的效能，同时要达到成本效能最大化，就需要扩大渠道，并要减少信息的衰减。在扩大渠道方面，三源营销模式中的客源地营销就可以开发一系列其它的渠道，如社区，各种俱乐部，协会，商会，工会，其他社团组织，客源地各种媒体。在减少信息的衰减方面，单纯的目的地营销，客人所收到的信息经常是二手三手，经过扭曲、经过削减的信息。然而，通过客源地的建设和网络营销可以努力减少衰减，可以实现针对客源地和目标客户群进行精准营销，

4、形成市场服务网络，市场服务功能得到强化

客源地营销和网络营销就形成了便利化服务，构建了服务网络。这体现在以下几个方面：购买方便；保障安全；保险到位；家庭回访。

三、旅游地产房源地的营销渠道策略

1、旅游地产房源地的营销策略

第一，树立新颖别致的营销观念。以消费者为核心，站在消费者的角度思考问题。通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游地产目的地一时的或短期的想法，而是旅游地产房源地深层思考和长期追求的东西；

第二，营销目标多元化。旅游地产房源地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、体验等多种旅游地产需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对

联盟营销、社区营销、微博营销、电子邮件营销等主要手段均有很高的技术含量，纯粹由景区、目的地自身进行投入，不仅耗费大量人力物力，而且因为不能掌握完整的技术和技巧，很多网络营销动作都是无效动作；

第二，传统网络营销机构对旅游地产产品、旅游地产行为、旅游地产受众群的消费特性等缺乏认知，因此当景区、目的地委托此类机构进行服务时往往感觉获得的效果与景区、目的地诉求之间存在很大差距。

(3)、网络营销策略

第一，细分市场，精准营销。准确细分市场目标人群，客户是喜欢休闲还是探险，喜欢自驾车还是乘坐公共交通工具，喜欢自然风光还是喜欢历史人文，喜欢住宾馆还是露营等等，针对客户的不同需求，采取有效的营销手段；

第二，信息丰富，表现形式多样。通过新闻、论坛、博客、邮件等多种渠道，文字、图片、视频、游戏等多种展现形势，向客户提供各种旅游地产资讯，也可以允许用根据个人的兴趣喜好进行定制，提供个性化服