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市场细分Marketsegmentation授课老师：姚文宽

一、市场细分的定义顾客的购买决定受多种因素的影响，顾客都喜欢多样性。不管一个公司的产品或服务有多好，并不是所有顾客都需要或愿意为此支付同样的价钱。因此要想实现市场理念成功满足顾客需求，不同产品和服务的供给必须适合多样化的顾客群。不同客户群能够组成各自独特的市场，营销人员区分细分市场多样化特征的方法，就是细分把具有相同需求的个人或组织化为同一群体，以便确定营销策略。因此市场细分把多样化市场分为许多小的，有比较相似特征的子市场，目的是识别有相似需求的顾客群体，使这些有相当规模的群体得到更有效的服务。

一、市场细分的定义在消费市场上，没有哪一种营销策略能满足所有人需求。市场细分就是通过把有相似需求的顾客归类，提出在商业上更可行的办法，为顾客服务。市场细分市场营销是制定营销策略的核心，是市场人员把握了市场，制定营销策略超越竞争对手，满足目标顾客群需要的根本。

二、市场细分的好处市场细分对企业来说有很多好处：首先最值得一提的是它使企业有机会巩固利润。很多顾客愿意支付额外的费用，来购买与其需求相匹配的产品和服务。例如，虽然照顾头等舱的乘客所花费的成本，仅仅稍高于照顾经济舱的顾客。但头等舱的乘客通常愿意为长途航班多支付数千元；其次，通过市场细分，企业可以评估自己的成长机会扩展产品线；最后在很多竞争市场中，企业不可能在所有细分市场都有效的竞争。通过市场细分公司可以识别哪块市场使它更具竞争力，然后针对该市场制定合适的营销策略。

三、细分消费者市场目的行为变量是市场细分的基础，如追求的利益和购买的模式等，如果市场人员认为购买行为与消费者的个性生活方式有关，就会将心理细分作为细分标准要找到这些差异。市场人员就要描绘出这些差异的人。这时的基本细分，如社会经济情况和地理位置差异的就很有价值了。市场细分的目的就是要找出消费者行为的差异，制定营销方案。

三、细分消费者市场目的在实践中没有严格制定的细分市场方法，不同的准则以及不同准则的组合，都有可能被用对。以下是几种常见的市场细分的方法：利益细分能了解人们购买某种商品的原因，而且帮助我们发现机遇，利益细分是基本的细分方法，因为市场营销的目的，就是向消费者提供他们想要的产品。关注利益，能够帮助企业发现业务中的发展机会。?利益细分

三、细分消费者市场目的对品牌的忠诚度也可以作为细分消费者市场的有效标准。那些绝对品牌忠诚度，在众多的产品中只购买一种品牌。然而大多数顾客会选择不同的品牌，一些顾客在钟情于某种品牌的商品时，也会购买其他两三种品牌的商品。还有一些顾客不钟情于任何品牌，他们每次都会根据特殊的优惠政策购买不同品牌的产品。他们被定义为是多样性的探索者。?购买行为

三、细分消费者市场目的消费市场的另一种方法是看消费者对某一类别商品的使用量，是大量使用者，少量使用者还是不使用者。确定大量使用者，市场营销可以给予这些顾客更多的关注，尤其是在促销活动中，赢得他们对这一品牌的忠诚度，在销售商品中也同样存在着二八原则。即80%的商品卖给20%的顾客是生活方式的细分。生活方式细分是根据人们展现出的关于自身行为，兴趣和观念的生活模式，来对他们进行细分。生活方式是引导消费行为的重要因素，生活方式细分法是一种很有效的消费者系统化，因为有着特定生活方式的群体以及几乎可以预见的消费习惯。?使用量细分

三、细分消费者市场目的年龄变量可以用来细分许多消费者市场。儿童市场已经成为一个非常重要的市场，儿童有专属于自己的电视节目，食品，电脑，游戏机，糖果。随着预期寿命的增加，老龄化人群也成为企业关注的一个细分市场。特别是身体健康，积极受到良好教育，经济独立有闲暇时间的老年化市场已经成为一个很具有吸引力的市场。?年龄

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