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BD人员工作手册

从传统销售治理转入SP行业后，好久没写东西了。最近，总结

了些相关的工作体会与大伙儿交流下，希望对大伙儿有帮忙。

BD人员，指的是商务拓展（BusinessDevelopment）人员。那

个地址要紧针对电信增值业务行业效劳提供商（ServiceProvider，

即SP）的BD工作人员论述下工作要点，依照自身和业内同行、同事

的体会总结，编写该手册，提供给大伙儿分享。

手册内容要紧包括：BD人员的职能、商务工作和市场工作的要

点技术。此方面内容能对列位有帮忙，尔后的工作中，加倍全面、超

卓发挥自己的才能，提升自我能力。

一、SP行业BD人员的职能

一、成立并保护公司与电信运营商（移动、电信、联通）久远合

作的商务关系。

2、对接运营商各分公司及部门，争取产品的营销推行资源，完

成公司的业务指标。

3、搜集市场信息，及时反馈、分析，应付。

4、把握有利机会及时制定、实施有效的营销推行方案，并分析

推行成效。

五、配合运营商处置自身的业务投诉。

六、配合公司内部其他部门完成关于对运营商的其他工作。

二、商务工作要点

一、商务工作的重要性。

作为电信增值业务运营行业的BD人员，因行业的特殊性，在和

各运营商各合作进程中，咱们的要紧营销手腕仍是关系营销。更多的

工作重点是在争取营销资源与政策的工作上，而不是以固有的、被动

的对接工作为主。因此就需要与运营商的相关负责人成立一个相对融

洽、紧密，平等的商务关系作为营销的基础。

二、言行举止：面对运营商运营商不骄不躁。

作为公司的BD人员，在外的一举一动都代表着公司的形象。在

和运营商的合作进程中，要以“不骄不躁”作为为人处事的态度，而

以“真诚待人，认真做事”作为自己的行为准那么。

3、心态和定位：咱们是运营商的合作商。

俗语说：心态决定一切，咱们的工作也一样。“SP确实是求得运

营商在办事！”这成了所有运营商人和SP人之间的潜规那么。但事实

上并非如此，作为运营商的合作方，咱们是通过合作的方式达到一种

共赢的状态。因此，咱们应时刻提示自己：咱们是站在同一名置上的，

咱们是在帮忙他们制造收入、提升业绩。带着如此的心态在与运营商

方交涉时能更好的把握自己的言语并端正自己的态度。维持个人的自

身魅力，让对方更好的确信你和你的工作。

4、工作策略。

A、培育信息源,找到冲破口

即通过与运营商合作部门其中的某人成立其相对良好、紧密的关

系，能通过这人及时了解到与自身公司紧密相关的信息，信息的准确

和及时性超级的重要。另外，在商务拓展工作中，能够通过这人作为

冲破口，稳步进行拓展，打入整个部门或分公司，成立稳固、良好的

商务关系。

B、多方面了解相关人员的各项信息。

包括家庭背景、个人喜好，生日等相关信息，和其工作、生活、

情感及最新动向。依如实际的情形制应付的方略。如此可能在很多情

形下给对方惊喜和感动，从而成立起更稳固的关系。

C、增进运营商部门、分公司之间的横向交流，增强运营商工作人

员对自己的依耐性。

因各运营商各部门、分公司的工作方式、适应和环境的不同，

在工作的完成情形上都有自己的困难或独特体会。作为BD，穿梭于

运营商各部门和分公司之间，在平常和运营商人员的沟通进程中，可

多了解对方所负责的内容、进展、困难和成功体会等情形。能够把自

己作为媒介，和对方交流其他部门、分公司的成功体会和对碰到困难

的问题的观点等等，用以解决对方在工作上碰到的问题。通过此方面

的工作，一方面增进了运营商内部的横向交流和沟通；另一方面，也

增强了运营商人员对你的依耐性和感激心理。

D、关于运营商人员的工作需求及投诉要在第一时刻处置

关于相关的投诉，假设不能即时处置但要跟进，不管有无结果按

期答复进度。可否处置好是技术问题，可否即时处置那么是态度问题。

另外，记住对方不经意间提及的问题，越是对方不在意的问题，你记

住并处置了。这样常常能让对方感觉你做事细心、有负责心，或说感

觉你对他比较诚恳的感觉，如此会取得更好的成效。

E、丰硕各方面的知识，扩大自己的视野。

和BD人员的沟通进程，内容不可能满是工作，更多的却是聊一

些其他方面的见闻等等，用以增进和稳固现有的商务关系。因此此方

面的工作需要补充自身的知识，扩大知识面。包括时事、