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一单选题(共20题，总分值60分)

1.下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。（3分）

A.爱达模式

B.迪伯达模式

C.埃德帕模式

D.费比模式

2.（）是推销的起点（3分）

A.约见顾客

B.寻找顾客

C.接近顾客

D.了解顾客

3.吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际

上是寻找准顾客中的（）。（3分）

A.上门推销法

B.关系链法

C.个人观察法

D.广告开拓法

4.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶

段（3分）

A.兴趣

B.欲望

C.确信

D.认识

5.推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

（3分）

A.核心产品

B.形式产品

C.延伸产品

6.同一信息被多个企业利用是信息的（）（3分）

A.可处理性

B.共享性

C.可识别性

D.可利用性

7.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理

态度是：（）。（3分）

A.既关心购买行为，又关心自己

B.既关心推销人员，又关心自己

C.既关心推销人员，又关心购买行为

D.既不关心自己，又不关心推销人员

E.只关心购买行为，不关心自己

8.所谓顾客满意是指（）（3分）

A.价格很低

B.服务态度好

C.满足了顾客的期望

D.品牌非常知名

9.下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的

语言是（）。（3分）

A.我认为

B.我的看法是

C.依您看

D.我的意见是

10.还价的基础是（）（3分）

A.报价

B.讨价

C.询价

D.议价

11.推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部

可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作

让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。（3分）

A.正拐

B.反拐

C.阶梯

D.山峰

12.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得

多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3分）

A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理

厂。

13.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）（3分）

A.顶线目标

B.底线目标

C.签约目标

D.可交易目标

14.推销员异议属于（）（3分）

A.货源异议

B.需求异议

C.企业异议

D.服务异议

15.确定销售人员数量时，现将推销力量集中在企业销

售的主要产品、主要市场上，然后根据企业经营规

模的扩大、销售量的增加，逐步增加推销人员的方

法是（）。（3分）

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.销量法

16.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得

谈判对手的必要尊重，这是（）（3分）

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.坦诚式开局策略

17.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要

原因是（）（3分）

A.宗教信仰

B.风俗习惯

C.资源有限

D.人际关系

二判断题(共10题，总分值20分)

21.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚

一半才行。（2分）（）

22.（）推销人员方格是研究顾客在购