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房产经纪人必掌握的逼定知识和技巧

逼定是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼定失败你的

整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼定掌握

技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，

也要晓之以理，动之以情。下面是小编为大家搜集整理出来的有关于房

产经纪人必掌握的逼定知识和技巧，希望可以帮助到大家！

?一、逼定的重要性和原则

?1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原

因？

?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在

拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客

观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态

问题！

?2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

?你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间

问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强

烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改

制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是GS不了解、不

信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

?3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

?不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、

解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了

乐趣，就像一场战斗。

?4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急

?你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

?5、一切尽在掌握中，你就是主宰

?你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不

利因素变为有利因素。

?6、为客户解决他们需要解决的问题

?帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好

事，让客户感受我们的工作态度。

?7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

?这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐

心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小

伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我

干吧！我高薪聘请。

?二、逼定的实战技巧

?1、假设成交法是我们逼定要常用的方法之一

?先让他观看一下我们的客户案例等。或者在签单以前先填写一下

表格，当谈的差不多的时候，就直接说：我们办一下手续吧（签合同打

款），不要说太刺的词语。例如在与客户谈单时，因为你的介绍已经引

起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合

同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发

展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖

章。

?2、为客户编制一个居家之“梦”

?让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

?3、给客户一些适当的好处

?给客户适当的好处是一个杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么

说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以

礼物的方式。

?4、学会观察，学会聆听

?在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表

情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通

过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

?5、抓住客户的真正需求，围绕需求说服客户签单

?在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你

回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。

?三、逼定促成签单的时机把握

?人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问

时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

?1、口头信号

?（1）讨价还价、要求降价时。

?（2）询问具体服务的项目，制作的效果时。

?（3）询问制作周期时。

?（4）询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

?（5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。

?2、行为上的信号

?（1）不停地翻阅GS的资料时。

?（2）要求到GS参观，参观是表现出对GS有浓厚的兴趣时。

?（3）开始与第三者商量时。

?（4）表现出兴奋的表情时。

?（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

?（6）有犹豫不决表情时。

?四、逼定促使客户做出最后决定的话术

?当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方

做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下话术：

?1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

?2、您是不是在付款方式上还有疑问？

?3、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

?4、我们先签个协议吧，我也开始准备下