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解读龙湖体验区景观与精装修设计管理
主讲人 曹海瑛
关键词：
景观效果/成本控制
示范区/客户敏感点
关键节点/样板带路
品质/价值
引子：走近龙湖
案例分享01
龙湖是怎样炼成的？
目 录
上篇 体验式营销的解读与龙湖体验区经典案例赏析
—体验式营销的解读
1、体验式营销的概念
2、龙湖的客户定位
3、龙湖的体验式营销
4、龙湖体验区的选址和定位
二龙湖体验区经典案例赏析
1、龙湖经典项目赏析
2、案例分析
下篇龙湖体验区景观设计与精装修设计管理
— 龙湖示范区景观设计管理
体验区景观设计管理流程
要析流性析
要
析
流性析
体验区景观设计管理关键点分
龙湖示范区设计管理案例解析二 龙湖样板房装修设计管理
售楼处和样板房装修设计管理
售楼处和样板房装修设计阶段
体验区装修项目管理关键点分
龙湖装修设计管理案例解析
总结 向龙湖学什么
点
程
成果及管控要点
的概—体验式营销 解
的
概
1、体验式营销的 念
2、龙湖的客户定位
3、龙湖的体验式营销
4、龙湖体验区的选址和定位
1、体验式营销的概念
的的的体验式营销
的
的的
体验式营销
体验式营销
概念梳理开发商效应消费者效应
体验式营销的概念
体验营销：以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。它是营销者站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联??个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。
体验式营销的??种形式
体验式营销的开发商效应
体验营销的开发商效应：
1、促进项目的销售和客户价值最大化。
2、形成完美的产品(服务)形象。
3、体验营销提高客户的忠诚度。
4、提升企业的品牌。
体验营销消费者效应：
1、房地产的价格超过其价值。
2、通过亲身体验，来作出购买决策。
3、满足消费者物质和精神的双重享受。
户户要2、龙湖的客
户
户
要
龙湖准确的客 定位
重构价值体系
龙湖别墅价值 素
龙湖准确的客户定位
客甚
客
甚
同
他们看中自身的感受更
户定位
于别人的看法
价值观体系较为成熟、坚定，不轻易为他人意志所动摇。
价格杠杆是保障品质和客群滤
质的最重要的屏障与过
重构价值体系
龙湖根据产品价值=价格×含金量（刚性利益）的原则，认为不同的
最价值元素可以构建不同的价值观，终产生全然不同的判断结果。
最
龙湖将着力点放在了创造价格价值上，最终让其产品呈现出全然不同的差异气质与消费价值。
龙湖别墅价值要素
地段——不可复制的别墅地段居者——高度统一的同质客群园林——首屈一指的成熟园林服务——十年成就的服务口碑建筑——高度差异的宜居空间
3、龙湖的体验式营销
与传统营销的区别
体验式营销的价值
客户敏感点分析
体验动线
体验区的包装
龙湖的营销理念
龙湖体验营销的故事
与传统营销的区别
，近费
，
近
费
让客户亲自走进龙湖，感受环距离体验龙湖的平台。
与传统营销的区别：体验营销更强调消费者的参与，更注重于
为消费者创造感性价值，更关注消者的感觉、感受。
体验式营销的价值：
情景体验式营销为消费者创造了一个“全景体验”的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。
“体验式营销”的特点：
关注顾客的体验
以体验为导向设计、制作和销售产品
顾客既是理性的又是情感的
体验要有一个“主题”
客户敏感点分析
客户敏感点的分类：
1、客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点。
2、客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。
客户敏感点分析
发现敏感点的方式:
用归纳的方法和演绎的方法。
敏感点的筛选标准：
敏感点之所以敏感，必须至少满足以下两个条件之一：
从客户角度，发生频率高或对客户核心价值的影响强度大的点；
从开发商角度：容易出差错或变化时容易引起不满足规范要求和公司配置标准的点。
，敏感点的作用：
，
为了向敏感点分配更多的资源和精力
新项目中不再出现同样的问题。
让好钢用在刀刃上。
形成标准化，进行项目总结，做到在
体验动线
如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验
，是实施体验式营销的关键。
体验区客户参观流线：
停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）
体验区的包装
1、体验区的外沿包装
2、体验区的围板
3、工地包装
4、体验区的氛围展示包装
龙湖的营销理念
龙湖体验营销的核心：找到家的亲切感，弱化建筑，强化景观
与生活意向。
龙湖体验营销的故事
1、2006年元旦开始，龙湖在成都开启了“思君不见下渝州”的活动。
墅放2、2007年6月，北京龙湖组织了为期两日的“龙湖体验之旅”
墅
放
3、2008年4月，上海龙湖滟澜山别
实景体验方式，所有的会所提前开
开盘，该
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