《零售商定位与发展》.pdfVIP

深度营销系列培训

零售商定位与开展

编辑课件

目录

国内化装品市场分析

传统零售商的困境与出路

零售商经营与管理实务

总结与启示

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国内化装品市场分析

•整体市场概述

•中低档化装品开展趋势

•外资品牌的经验

•战略选择与策略要点

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整体市场概述

•化装品市场总量为420亿元左右，人均消费近30元，和兴

旺国家人均36-70美元相比，显然有很大开展空间。化装

品市场今后几年内将以20%左右的年平均增长率开展，

到2021年将达800亿元以上。

•市场需求结构：护肤品35%，洗发品28%，美容类29%，

香水类8%。护肤品仍是主体，美容品开展迅速，人们的

消费意识趋向成熟和转向多样化的品牌，城乡消费差异

还依然明显。

•目前国内有3600多家化装品生产企业，比10年前几乎翻

了10倍，但行业竞争势态就像是一只枣核：两头小，中

间大。

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中低档化装品开展趋势

第一，中档化装品牌国内外知名企业仍处在主角地位

国内外知名化装品企业都关注中档位这一国内主体市场

第二，中、低档化装品企业走品牌化战略

先前成功的中低档化装品企业在积累了一定的营销、生

产、技术方面经验之后，在细分市场内走品牌经营之路

第三，城乡、中小城市市场大有作为

城乡农村是广阔的中低档化装品市场，分销型终端网络

将起到积极的推动作用

第四，中低档化装品品牌竞争剧烈程度呈现地区性差异性

因为肤质、地域、文化、习惯、气候等方面的原因，中

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低档化装品区域性很强，新品牌不断涌现，消费者品牌

外资品牌的经验

•强劲的广告宣传攻势，公关应用，着重塑造品牌

•产品品种多，花色全、能适应不同消费层次需要，符合个

性消费需求

•精致美观、高雅华贵的外形设计，讲究外观包装，个性鲜

明

•国外品牌重视市场信息收集、反响和研究，对目标消费者

心理的把握和化装品消费趋势的预测精准到位，往往引领

潮流

•注意营销资源的系统整合，加强分销网络的终端建设

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可能的竞争战略

选对目标细分市场，进行差异化营销是中、小化装品

企业相当长时期内的有效策略

不能靠简单的资源规模化投入来赢得市场，只能创新制

胜

“一眼盯着大厂，一眼盯着市场〞，发现利基新市场，

专业开发有特色的中低档产品，把优势产品推广出去，使

产品线从低往高走，层层升级，先专后多，积累经验，逐

渐扩张市场。

多品牌区隔、多渠道分销，不同层面满足消费群，控制

渠道决战终端

基于广阔的乡村和中小城市，重点培养目标消费者忠诚

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度和重复购置，到达口碑传播的效果，从销量上突破。

未来的营销要点

•以终端零售网点为根底的营销网络控制战是核心。

•中小化装品品牌力相对不大，销售通路的推力应为主

要销售动力，根本上是谁占据渠道多谁就拿得多。

•产品专业功能是长盛不衰的主题。

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