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零售技巧
零售技巧
•第一篇：如何赢得顾客
•第二篇：实战技巧
第一篇:如何赢得客户
第一篇:如何赢得客户
初次见面的双方在最初的5分钟内就已经形成一种认知
的心理定势、而接下来的交往根本都会根据这个心理定
势展开
销售员如何给顾客好的第一印象？
明确几个要点
我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。
客户购置时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。
客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为
有店就有客户
要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自
己和介绍产品。
我们的目标是：
顾客期望的，就是我们要提供的！
顾客购置决策的5个阶段
1、需求确实认
1、需求确实认
2、信息的搜集
2、信息的搜集
3、备选产品评估
3、备选产品评估
4、购置决策
4、购置决策
5、购后行为
5、购后行为
1、需求确实认
1、需求确实认
•内在或外在的刺激引发需求
•内在或外在的刺激引发需求
ü常见的外在刺激
ü常见的外在刺激
ü常见的内在刺激
ü常见的内在刺激
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！
2、信息的搜集
2、信息的搜集
影响顾客的信息来源中
影响顾客的信息来源中
最有效的是…?人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人
最有效的是…?人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人
最多的是…?商业来源：广告、售货员、展览、包装
最多的是…?商业来源：广告、售货员、展览、包装
What’smore…?公众来源：群众媒体、消费者
What’smore…?公众来源：群众媒体、消费者
评价组织
评价组织
经验来源：产品的处置、检验、使用
经验来源：产品的处置、检验、使用
顾客决策时涉及的连续组合
全部组合认识组合考虑组合选择组合决定
A公司A公司C公司C公司？公司
B公司C公司D公司H公司
D公司H公司
C公司
H公司
D公司
J公司
E公司
F公司
G公司
H公司
I公司准确区分并评估顾客的信息来源
准确区分并评估顾客的信息来源
J公司
...
零售筹划动作
零售筹划动作
•使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。
•了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。
•开掘一些相关问题：
•“您第一次是怎样知道这个产品的？〞
•“后来又得到哪些信息？〞
•……
3.备选产品
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