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销售的体会——彭经理讲座听后感

参加了新华保险公司彭经理的讲座后，给了我很多启发，也有深深的休会，现总结一下，不当之处，请大家多多批评指导。

我体会到，墓地做为一种特殊商品，你不能见人就讲，见人就宣传，关键是要选准目标人群。如果选不准目标，见人就讲，越讲人越烦。

那么怎样选准目标人群呢，墓地销售的目标人群在市场中是那一部分呢？

在会上公司销售员纪海存回答：我感到是60—70岁的人群。可见墓地销售市场锁定在老年人这个群体，以老年人为主。但是，开发这个群体不能一个一个地单找，要通过一定的渠道，通过组织系统。那么通过那些渠道呢？大家一致认为：老年团体、医院、老年大学、单位工会、老干办、殡仪馆等。

那么我想，要通过这些渠道，接触到目标对象。接触到目标对象，就要坚持做工作。只要我们连续不断地做工作，连续不断地去开发、去维护，这些对象早晚会成为自己的客户。彭经理所讲的句句切合实际，深入人心，我想我一定要仔细的琢磨，把这些经验用到实际工作当中去。

接下来就是和客户接触了，接触就是接触销售目标。如何接触销售目标，每个销售人员都有自己的方法措施，有自己的门道。我在平时是这样做的：

1、电话预约：打电话需要把握时机，一上般上午9点钟左右，下午3点钟左右。过早过晚都会引起客户的反感的抵触。

2、当面接触：良好的印象是成功的第一步，留下好印象，成交的可能就大，如果第一印象不好，你越说人家就越烦。如何让人接受你、认可你呢？不要一开始就直入主题，要摸准对象的情况，顺其所好，说他（她）喜欢听的话。恰当地、有分寸地、诚心敬意地赞美其本人，赞美其家庭，赞美其子孙。人都是喜欢表扬的，但不是巧言花语，使对象感到你可亲、可信，是一个值得信赖的人。这是成功的第一步，是基础。

3、加深了解，加深沟通

在会上彭经理问道如何向客户介绍园区的情况，一般我们向客户介绍长安园的合法性、环境、风水、服务。对有意向的还介绍墓型和使用的石材。彭经理说这都是以后要介绍的内容，当前要让对方知道人的生老病死是正常现象，无论是年纪大的，还是年轻的，早晚都有这一步。特别是对于有老人的，老人病危的时候，年轻的根本顾不上，还是早做些准备好。一定不能说“你”怎样怎样，要说“我们”或者是“咱”把自己带进去，这样显得亲近，别人容易接受。

要向他们讲陵园的环境，讲风水。有的客户到过大津口的冠邑，再看看长安园，感觉就是不一样。要让客户从介绍中感到园区的环境好，风水好。并不一定到园区去，可以给他材料、图片，我们销售人员都要学点风水学，学点心理学。进园之前的介绍很重要，要说服他们进园区参观，这是成功的第一步。

4、实地参观

邀约客户到园区参观，做客户的工作，就是创造他（她）得需求，满足他（他）得需求。如果他没有这个需求，要引导着他产生这个需求，然后再满足他的需求。邀约客户到园区去，不能说让他们去看墓地，园区风景那么好，周围还有景点，就说请他们去旅游。说去看墓地，他们肯定不会去。我们有一个“一日游”的活动，邀约客户区参观就容易些，可以带客户先到天颐湖和萧太亨墓先游览一下，这样更让客户容易接受一些，来长安园参观也就是顺理成章的事了。

只要客户到了我们园区，我想基本上就成功了一半了，通过我们导购耐心细致生动的讲解，相信成交就在眼前。

宣传营销部：冯睿

2011-10-20本文可以自由编辑

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