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大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
汇总整理客户信息营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户
划分规定进行客户信息的分类整理
确定潜在大客户营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户
营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，
明确潜在大客户需求
发现销售机会
评估公司资源营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估
营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的
分析公司资源与对方需求的
契合度契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性
营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源
分析竞争对手情况提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险
营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、
编制《客户风险分析表》
客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分
营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确
正式确认为大客户
定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定
营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专
大客户信息录入
人开发和管理
营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企
资料汇总保存
业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存
2、大客户拜访流程
营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明
明确大客户拜访目的
确大客户拜访的具体目标和要求
营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳
选择最佳拜访时机拜访时机，包括时间、方式等
营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
制定大客户拜访计划间、地点等
营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客
预约大客户户，以最终确定拜访时间和地点
1．资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
进行拜访准备
2．拜访服装、费用、礼品等的准备
1．营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
实施拜访
2．营销人员通过拜访，获取客户最新信息
营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，
发现商机
并将相关信息反馈给相关部门和主管领导
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门
处理拜访中发现
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