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寿险代理人队伍高质量转型手册

寿险代理人队伍高质量转型手册

目录Content

前言…………2

第一章

转型之法：他山之石，可以攻玉…………3

第二章

破局之道：坚定转型决心，结合实际出发………………5

第三章

转型之本：从海选到定向优选的招募理念转变………11

第四章

转型支柱：完善的队伍培育与激励体系………………19

第五章

顺势而为：通过多元产品服务赋能个险渠道…………29

第六章

转型之翼：科技赋能助力代理人转型升级……………34

核心观点…………………37

11

前

言

步入2022年，寿险个险营销渠道挑战犹存。根据银保监

会公布的情况，截至2021年底，全行业代理制销售人员590.7

万人，比2020年底减少了252.1万人。同口径对比2019年

912万人的峰值，代理人数减少321万，降幅达到35%。同时，

已困扰个险营销渠道多年的产能低、费用率高、产品同质化、

服务与需求错配等诸多问题仍未见改善。过去这些阻碍业务健

康发展的“绊脚石”被隐藏在人口红利的大潮之下，但当人口

红利逐步退去，这些昔日的业务“绊脚石”已然成为阻碍中国

寿险行业前进的“大山”。推动个险销售队伍向专业化方向转

型已成为行业共识。

同时，银保监会于4月向保险机构下发《人身保险销售行

为管理办法（征求意见稿）》，作为引领行业走向高质量发展

的重要之举。《征求意见稿》将进一步规范寿险销售人员售前、

售中、售后行为，并首次提出销售人员及产品分级，引导代理

人向专业化方向转型。

在波士顿咨询去年的报告中，我们已经论证了代理人团队

进行由“量”转“质”专业化转型的必要性。在本报告中，我

们将进一步回答具体如何从零开始逐步推动销售团队的专业化

转型。

2

第一章

转型之法：

他山之石，可以攻玉

3

他山之石，可以攻玉。各国代理人渠道均经历过粗放式“大进大出”的增长时期，在

市场尚不成熟时通过这样的方式能够最快速地扩张规模。但随着市场的逐步成熟，保险销

售渠道一定会向更加专业化和多元化方向发展，对代理人的素质要求也会越来越高。通过

参考海外市场的转型之路，中国个险营销渠道在专业化发展中少走弯路，快速找到适合自

身的转型之道。

同时，中国保险市场也已形成了自己的特色和优势。作为金融及保险科技最为活跃的

市场，内地领先同业纷纷利用数字化工具赋能队伍和提升代理人产能。因此，在研究代理

人专业化转型时，也有必要参考同业的尝试和实践作为启发。

总结来讲，本文在总结代理人专业化转型的经验时，重点参考了三大市场：

●知来路，看日本市场：将日本的个险营销转型经验作为主要参考，具体出于三大考

量：（一）日本保险渗透率较高，且均以专属代理人为主要渠道，历史上曾经历过从粗放

式增长到高质量转型的发展历程；（二）人口结构与文化相近，日本在人口结构变化、消

费者行为及偏好的演变上可为中国市场提供有益参考；（三）中国大陆个险代理人销售模

式最早经由中国台湾市场效仿日本，并持续受到日本模式的影响。

●眺远方，借鉴欧美多元化经验：在成熟寿险市场中，当队伍质量发展到一定阶段时，

也会顺应客户需求，提出更加客户中心的服务与渠道模式，例如，在美国与英国通过独立

代理人、独立理财顾问来提供更加专业中立的建议与服务，通过综合金融与生态服务布局

赋能渠道，为客户提供更加全面、多样化的产品选择。因此，