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如何成功卖掉你的企业？

企业的收购和兼并已是司空见惯。但人们更多关注的是收购者和兼并者,以及它们收购了公司后所进

行的各种运作和实行的市场策略。但是，有收购方就必须有出售方。无论出售下属公司的原因是什么，

出售方总想把下属公司卖个好价钱，所以通过一个有效的出售策略来确保出售收益的最大化，也是出

售方必须关注的。

〖步骤一：对卖主进行尽职调查〗

这一步的目标，第一是要建立一个清晰实际的尺度，使出售过程得以实施；第二是要制定一个详细的

实施方案；第三是要确保出售公司的可售性。可售公司必须具有以下几个特点，首先待售公司的业务

是可分割的；其次与总公司的金融及业务联系已经整理清楚，是一个独立的公司，没有总公司的金融

或业务支持，也能独立生存；如果要达到使下属公司独立的目的，公司还需要重组的话，那就应该在

下属公司出售之前重组，否则收购者的出价绝不会高。

具体步骤：

第一步是要确定并优先考虑交易的目的，你要分析：我要卖的目的是什么？到底是为了套取现金，还

是为了要争取买方的技术、销售网络、市场这些因素。

第二步要制定一个详细的出售方案，列出执行该方案的职责和时间表。一般来说，这个时间表可能要

具体到某一周，甚至是某一日。还要涉及到整个出售过程的相关方，到某一周要完成什么工作，有哪

几个相关的方面。

第三步还要列出一个确定的潜在买家的名单，列出待出售业务的主要优势和弱势，找到卖点。

第四就要确定少数几个入围买家的选择条件，要把买家的选择条件，比如说：规模、出价、财务，或

者是业务等量化的指标确定下来。然后确定投资的条件和首选的投资结构。

第五就是一个尽职调查，分两块：一块是法律和公司的基本情况；还有一块是财务。前者包括比较详

细的几个方面：第一个是公司的架构，股东的具体情况，公司下面的子公司情况；然后是业务发展的

概况、历史、收入模式，还有客户情况、销售情况、市场情况；另有一个是研发、生产、知识产权、

关联交易、风险因素和股东的一些情况。财务方面可包括：资产、负债、财务计划、贷款、外汇、担

保合同，还有一些财务报表。

〖步骤二：准备信息备忘录〗

建立在尽职调查问卷基础上，我们会为买家准备一份文件，这份文件就是信息备忘录，提供必要的待

出售业务的详细信息，以使潜在的买家做出意向。然后要推荐待出售业务的优势，并列出潜在投资者

关心的问题。

投资者所关心的问题，大致有这么几块：第一块，为什么要卖。如果这个业务本身很赚钱的话，为什

么要卖，你要跟买家讲清楚。可能是要谋求技术、市场或者销售网络，或者是追求两家合并后的一个

协同效应。

此外还包括：价格、风险、未来收益等几块。第一点是你出价的依据是什么，比如说：你是建立在净

资产的倍率，还是市盈率等等；第二点就是风险，投资人一定会关心买入后有几项风险，包括：政策、

市场、技术、知识产权、财务、环保等方面的风险。你都要把相关的、可能会存在的风险交代清楚；

第三点就是未来收益如何；第四是投资及管理架构，很有可能包括未来董事会的组成、决策层的组成、

是不是派人进入管理层等。这些问题都是买家关心的问题。

一个完整的信息备忘录：第一是叙述你的交易结构、详细描述意向性出价、选择买家的标准、尽职调

查及出售底价、出售草案等等。而且要建立在前期尽职调查基础上的，对出售业务的法律、财务及运

营状态的描述，也包括该业务所涉及的市场情况。待出售业务过往和预期的财务报表及财务预测所涉

及的假设基础。这样就完成了一个信息备忘录。

〖步骤三：招揽买入意向〗

第三步是我们要从买家那里最大程度地获得买入意向。你的财务顾问可以在充分了解你所出售公司业

务的基础上，帮你准备相关资料，会让你有机会最大程度地吸引买家来买入的意向，还需要在保密的

情况下，发布消息，限制买家的相互讨论。

刚才已经确定了一个潜在买家的范围，接下就要确定接触买家的范围。这时财务顾问可以代表卖主去

接触这些潜在的买家，并向他分发交易概述，如果他们有意向性的反馈，则会跟有意向的投资者签订

保密协议。保密性的主要内容就是未经授权，不得向第三方泄露，也不得用于其它的目的。在签署保

密协议的基础上，我们向签署过协议的，有意向的投资者分发备忘录。

交易概述我们是给那些可能接触的潜在买家，所以可能在交易概述中，很多东西比如说：卖家的名称，

地址等一些比较关键性的因素，是会被去掉的。举一个例子，假如要卖一家酒店，我可能在我的交易

概述当中写：在北京的某一个酒店，几星级，大致的建筑面积是多少，大致有多少客房，大致的楼层

情况是多少，大致的报价是怎样。一般来说，首先是给买家有一个初步的印象，但是它不会很清楚地

知道