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2022销售助理个人工作总结

2022销售助理个人工作总结1

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他

们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多

越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细，有

很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种

设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂

很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是

一片空白。其次这样设计出来的客户档案一定篇幅很大，往往是

一大张表格。所以不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务

员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访

时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本

次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户

档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理分配拜

访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所持有的客

户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片。其次业务

员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员

持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要

是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所

以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外

这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重

复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜

访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜

访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现

在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能

够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求

档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封

面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，

需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期

间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员

填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都知道，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、

增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一

个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能

否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验

抽象的数据。同时，也不利于考核。

但是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客

户的需求潜力，考虑客户的重复购买情况，针对具体的客户制定

销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，

清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也非

常简单，如果某一项没有完成还可以制定相应的补救措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都知道业务员的行为管理一直是一个令人头痛的问题，

许多经理想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是

不尽如人意。其实我们可以根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息

外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般可

以设计七到十栏栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次可以用完

一张卡。这样我们就可以通过档案卡获知业务员对某一客户的回

访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对

于业务员来说，一般的情况下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访

任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都可以根据客

户档案来制定。根据20/80法则，我想控制住了这一点，那么业

务员的行为管理应该是有效的。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实

这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应该是公司

的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一

问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。

怎么来维护，不是我现在要谈的，我要说的是，公司必须在

年初就要根据客户档案