客户开发与维护(谢名裕).pptVIP

日期：2015年7月30日

姓名：谢名裕;1、目标客户群有哪些？

2、信息如何获取？

3、如何建立自己的业务圈子？

4、信息的辨识与跟进；

5、拜访客户应做的准备工作；

;案例分享;一、客户在哪里？;

根据我司产品分类〔目标〕客户：

点支产品——外建筑装饰公司〔施工方〕

铝塑五金——门窗制造公司

护栏立柱——内装饰公司

门控——外建筑装饰及内装饰公司、专业的门厂

木门锁——专业的木门厂;;二、如何建立自己的业务圈子？;三、客户的拜访？;主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料;;;拜访记录及确认;四、客户沟通与信息获取？;卖方：贵公司常使用哪些厂家的配件呢？〔背景问题〕

买方：立兴杨氏、春光、和合兴等。

卖方：据我所知贵公司在控制本钱方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？〔难点问题〕

买方：在保证产品质量的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料本钱方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在一些维护本钱上，还是一直居高不下，我们还是束手无策。

卖方：那是不是说贵公司在一些工程上后续的维护上容易让人抓住把柄借故拖欠货款，导致质保金很难收回或者是不能收回？〔难点问题〕

买方：是的，尤其是一些高端工程，验收要求更加严格，大局部厂商在供货完毕，收完货款就不再过问，导致我们在很多工程上最后陷入被动。

卖方：这些问题的产生，你认为主要是什么原因？〔难点问题〕

买方：一方面说明我们在供给商监管上缺乏一定的手段，另一方面说明我们的供给商在效劳上存在缺陷。

卖方：除了内部加强管理之外，您还有没有想过怎么解决第二个方面的问题？〔暗示问题〕

;买方：肯定想过，但目前市场都是这样的行为。

卖方：那您除了使用上述几家配件外，还使用过其他家的吗？没有比较你怎么知道呢？〔暗示问题〕

买方：有，我们也经常更换我们的供给商，但在配合上一直要适应，也很头疼。

卖方：如此说来，如何选择一家资信、效劳、质量都很上乘的供给商已经成为你们目前很重要的事情？〔需求－效益问题〕

买方：是的，如果能有这样一家的话，我们的困扰就会减少，那就意味着我们的效益增加。

卖方：从你所说的我可以看出，贵公司对既有品牌质量保证，又能提供良好效劳的厂商，你们不介意更换你们现在的合作伙伴，是吗？〔需求－效益问题〕

买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决这个问题，这样不仅使我们降低本钱增加效益，而且还可以减少客户投诉，有利于我司在市场上地位的稳固。〔明确需求〕;五、如何创造下一次的拜访时机？;六、如何促成订单？;老客户的需求开掘与维护——;老客户的需求开掘与维护？;初次的拜访接触沟通

利用公司宣传资料等物资跟进

工程信息沟通的洽谈

节日的问候;2、技术层面的依赖;

信誉度的建立需要在同施工方长时间的接触沟通中建立．(沟通中需注意自己言行，说就要做到，做就要做好，让对方感觉到你的诚意，关注：竞争对手情况、款项的情况、施工方投标工程的情况、对我司效劳、产品要求及后期合作的问题等各方面的内容〕;4、信息的共享;成为施工方的朋友

遵循的原那么〔任何时候对于熟悉的客户不要表示的过于外露，或者是语言上的不在意。〕

对老客户〔联系时间很长，但订单较少〕要时不时的去沟通〔、短信〕

切忌：不要在客户处去攻击、诋毁竞争对手，这样会使客户感觉到坚朗公司的狭隘，同时也会感觉到竞争对手对我们的压力及我们对竞争对手的重视，同时也会去重视我们的竞争对手〕;6、回报客户;建议就算施工方协助，但是没有成功的工程也相应的回报〔根据自身情况而定〕

合作不成情意在，施工方是我们的目标客户，所以在他们的手上永远会有我们需要的东西，多一个朋友相当于多条道路，但是多一个仇人就可能自封了无数条路，所以适当的付出可以为后期的工作做一个良好的铺垫。;每个公司都会存在“小鬼”〔这里指无权而又想得到回报的人〕

对于这样的人，既不能够得罪，也不能够作为销售的支撑。

利用“小鬼”的得利心理，适当利用公司物资，施以小惠．;

客户的工作可总结为以下几点：

1、准确及时的技术效劳；

2、良好的沟通交流；

3、积极的技术支持；

4、优质的售后效劳；;

从“菜鸟”到“雄鹰”

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销售人员职业生涯路径

1、实习销售代表-销售代表-资深销售代表-金牌销售代表

2、实习销售代表-销售代表-销售主管-销售经理-

3、实习销售代表-销售代表-资深销售代表-产品经理；

;学习

成长

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