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杀手高手

准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原那么和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手课程目的

价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原那么价格商谈的技巧课程内容

1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉价格商谈的时机

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这套产品多少钱？”“……”“能廉价多少？”刚进店的砍价

注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？〔了解背景〕您以前在我们店或其它地方看过这类产品吗？〔了解背景〕您买做什么用途？〔刺探顾客的诚意〕您已经决定购置这类产品吗？〔刺探顾客的诚意〕您为什么看中了这款产品？〔刺探顾客的诚意〕您打算什么时间买？〔刺探顾客的诚意〕

通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定产品类型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价

如果顾客不是真正的价格商谈，那么应先了解顾客的购置需求，然后推荐适宜的产品请顾客决定。“关键是您先选好产品，价格方面保证让您满意。”“选一款适宜的产品，对您是最重要的，要不然，买回去不适合多不划算。”“我们每款都有一定的优惠，关键要根据您的要求，我帮您参谋选好，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“我就是给您再廉价，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款产品都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做家纺好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款？”刚进店的砍价

顾客在中询问底价〔仅针对最终用户---零售〕中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”〔顾客的要求〕，就连“结婚”的时机都没有了。典型情景二砍价

典型情景二处理原那么：1、中不让价、不讨价还价；2、不容许、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。砍价

典型情景二处理技巧：顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你容许这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”砍价

典型情景二处理技巧：销售参谋方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看产品呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您看好了？！价格不是问题。那买床品呢，除了价格，您还得看看效劳和保障，所以呀，我想邀请您先来参观一下我们的公司〔门店〕，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们公司〔门店〕来一趟，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下。”〔刺探顾客的诚意〕“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”〔刺探顾客的诚意〕砍价

处理技巧：销售参谋方面的话述应对：(老顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”〔变被动为主动，刺探顾客的诚意〕“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一下。”〔变被动为主动，刺探顾客的诚意〕“别人的价格是怎么算的？价格只是其中的一个局部呀，这里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理〔老总〕谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”典型情景二砍价

何时开始价格商谈时间销售过程要求承諾介绍解决方法开掘需求建立信任时间

选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购置周期：何时开始价格商谈

何时开始价格商谈来看产品的顾客想要购置阶段客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定