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北京华联超市的营销策略

第一篇：北京华联超市的营销策略

一、北京华联超市的营销策略

北京华联超市是一家全国性扩张的超市连锁企业，主营大型综合

连锁超市和生鲜超市，在全国19个省市均拥有店面，向顾客提供物美

价廉，品质优良的生鲜、食品、百货等民生必需品，经营品项达六万

多种。生鲜业务作为经营的核心，公司建立了生鲜商品基地及生鲜加

工配送中心，直接采购上柜，保证了生鲜商品价格低廉、新鲜美味。

公司还建立了全国连锁超市的VPN网络信息系统，实现全国门店销售

数据的实时通讯，为加强预测及正确决策提供保障。此次我们小组实

训地是郑州北京华联超市二七广场店。

（一）北京华联超市的营业推广策略

连锁企业经营模式与百货店经营模式不同，注定了它不能照搬百

货店的主要促销模式，如全场打折、做秀等等。如果超市企划活动不

能深入开展，很容易给顾客以“泛”、“空”、“白”的感觉，形式

单调、内容干涩。超市的根本目的是聚集人气，吸引客户，提高销售

额，扩大企业总体效益。而顾客计划性购买仅占30%～40%，冲动性

购买则占到60%～70%，所以商店只有通过开展各种促销活动，才能

根本性提高收益。

1.促销方案的制订活动背景：华联综合超市1999年9月后迅猛

发展，迎来了“金九银十”商业黄金销售旺季，此时活动适逢“三

节”；教师节、中秋节、国庆节紧密相连，时间相隔较近。但从任何

—个节日做文章，都可挖掘出许多内涵，但如果没有侧重点，很容易

形成眉毛胡子一把抓的局面，所以本次企划活动务必要求有一个主题

贯穿整个企划活动，突出重点。因此，拟定整个活动以国庆、中秋为

重点来做。

活动策略：本活动将作为主线贯穿整个“三节”企划，既能整体

宣传，也能连续系列宣传，宣传时力求简洁，有冲击力，同时给人以

轻松、时尚、欢乐、物品丰富之感。

系列活动安排：

(1)中秋购物第一档

内容：中秋佳节月儿圆，华联购物好心情！百款月饼任您挑，款

款献真情!50种惊爆产品随您选，样样大倾情!购物还有欢乐大送奖，

买得越多送得越多!

(2)国庆五彩购物第二档

内容：五彩缤纷华联综合超市购物，逛一次让您心满意足!40种动

心商品，恭候万千来宾!别忘记剪角回收，欢喜加惊喜!

企划活动主题确定：北京华联综合超市隆重推出——欢乐购物大

本营

2.促销方式

（1）限时打折。比方说超市从23点到次日1点开始就进入折扣

阶段，多种商品6折优惠。还有限期优惠，如“五一”“中秋”“十

一”“春节”或者连锁店“店庆”期间，进行折扣销售，节后恢复原

价。最常见的就是一些商品会进行反季节清仓活动，这期间大大提高

了商品销售量。

（2）免费赠送。在超市门前有很多“试吃试喝”活动，比方说像

蜂蜜柚子茶、红茶、绿茶还有一些小零食、小饼干之类的商品。这种

促销方式使顾客对商品的了解更全面，能激发顾客的购买欲望。加大

了促销力度

（3）现场制作。走进华联商场我们会发现超市内有很多营业员或

厨师在现场制作表演，将一定区域租给一些个体商户，像现场做面包

蛋糕等是最常见的，还有活禽宰杀，对顾客产生两个效应，一是保证

的商品的新鲜干净卫生，现在卫生问题也是大众最关心的关乎自身健

康的方面；二是这些师傅在现场制作操作的过程中，也吸引了消费者，

消费者不仅感动兴趣十足，而且还会被制作中的一些技巧技术所吸引。

令顾客在商城逗留时间变长，促进顾客购买欲。

（二）北京华联超市的广告策略

广告宣传时各大中小企业最常用的的促销手段之一，广告促销是

运用广告手段向消费者、厂商和各类社会机构提供各种商品与服务信

息，传播企业形象，扩大知名度和提高销售额的一种方法。北京华联

超市在广告上的促销策略也是一场广告大战。客户认可的广告才是好

广告。

1.设定广告目标

（1）消费者市场细分法。所谓的市场细分法，即以人的生命周期、

收入、职业将消费者分为若干个群体，并统计出每个群体所占的比例，

分析处于不同生命阶段、不同收入水平、不同职业的消费者的不同的

愿望和行为方式。超市可以根据一个或多个细分群体确定其目标市场。

比如，可以以未独立的人群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱

的品牌，创造具有吸引力的购物环境和广告；还可以以低收人家庭为

目标市场，以一般品牌为