德立达解决方案式营销培训资料合集.pptx

解决方案式赢销

目录做好销售开场的5个黄金步骤2建立“为客户着想”的销售思维3什么是《解决方案式赢销》1

天才的销售根本原那么

客户需求=疼痛+憧憬根本原那么没有疼痛，就没有获得。疼痛=问题业务问题〔现状〕，或潜在的时机〔未来〕

什么是?解决方案式赢销?就是站在客户的角度，以“我们能够帮助客户解决哪些问题或者满足客户哪些需求〞为出发点，通过对话的方式，去认知客户的问题和需求，并且不断为客户创造价值，最终实现双赢的一种销售方式！

解决方案式营销架构体系实现双赢创造价值认知客户营造对话目标原那么任务方式

确认Confirm探询Explore提议Offer收获Attain解决方案式赢销行为模式

把三种交流形式中最重要的一种交流形式—“提问〞，作为一个整体，进展全面地、系统地管理确认类问题1新信息类问题2态度类问题3承诺类问题4个人挫折感问题5销售话术中的5种问题

确认Confirm探询Explore提议Offer收获Attain问题类型一问题类型二问题类型三问题类型五问题类型四

销售开场的5个黄金步骤

DBWIDANGER你对我有没有危险？WHO你是谁？INTENTION你想干什么？生物圈BENEFIT对我有什么好处？

销售开场的5个黄金步骤案例：戴玉林名片寒暄自我介绍声明见面理由商业理由

简明、扼要是客户目前最关心的问题明确、完整一个好的见面理由

An?ExcellentReasonToMeet

案例：大连市副市长戴玉林7.5分钟说服英特尔〔Intel〕总裁贝瑞特阐述见面理由★★★★★点评：人们只会对跟自己有关的事情产生兴趣!

有效的商业理由〔开场白〕点评：没有商业理由，就不要给客户打！案例：一位培训公司的市场人员与一家知名企业的人力资源部总监见面后，这样说道：“〔某〕总监，您看现在已经是年底了，您的工作肯定特别忙。我今天见您的初衷是：想结合我们公司的优势工程，和您探讨一下贵公司如何在今年培训工作的根底之上，让明年的培训有所创新；同时，针对我们明年的新员工培训，如何做才能够更符合80后大学生的学习特点和现状，大概需要与您沟通45分钟的时间，您看可以吗〞

产品FABE讲解法F:Features代表产品的特征产品属性A:Advantages代表分析产品的优点商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处B:Benefits尽显产品带来的利益商品的利益与客户所需要的利益EEvidences以真实的证据说服顾客亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

产品FABE分析表格产品F特征A优点B利益E证据例：TLD-110地感耐高温低寒设计温度性能好使用寿命长检测证书………….

参考以上资料，挑选德立达3个产品〔或1个产品的三个角度〕，写一段属于自己的产品介绍话术。请思考Thinking标准句式：“因为〔特点〕……，从而有〔功能〕……，对您而言〔好处〕……，你看〔证据〕……〞。例：您好，因为我们的地感采用耐高温抗低寒的ABS材料，具有强度高、抗高温严寒、耐酸碱盐化等化学腐蚀的性质，可在-20°C~+65°C环境下正常工作。一般塑料材料的地感外壳在摄氏50度气温下就会变形，而且这种材质耐酸碱腐蚀，即使在潮湿的环境下，也能工作正常。从而保证了地感较长的使用寿命，对您而言，产品使用寿命长，就意味着系统维护本钱低；您看，这是110地感权威检测证书及报告，供您参考。

您如何理解这一点？您的商业理由是什么？请思考Thinking你的商业理由〔开场白〕？

建立“为客户着想〞的销售思维

什么是企业利益从工作职责的角度出发，客户在购置过程中，期望实现的某种可测量的价值与利益。〔阳光下的行为〕例如：降低10%的材料本钱企业利益特点：会对客户产生积极的影响是有型的、可以测量的、可以量化的具有共享性更好的产品、更低的价格、更好的效劳对不同的人造成不同的影响。德立达产品或效劳可以满足客户的哪些企业利益？

什么是个人利益客户在购置过程中，期望/防止实现的某种主观上、个人式的价值与利益。〔非回扣因素〕例如：提高自己的威信得到管理层的赏识个人利益特点：感性的五行的、不可测量的、不可量化的因人而异的更好的产品、更低的价格、更好的效劳对不同的人造成不同的影响。德立达产品或效劳可以满足客户的哪些个人利益？

企业利益与个人利益对我们销售人员的启发您如何理解这一点？您如何理解这一点？请思考Thinking个人利益的满足与否比企业利益对销售的影响更大请思考Thinking点评：客户在帮助实现企业利益的同时，也在追