汽车服务考试答案 .pdfVIP

1,市场定义：市场是由人口、购买能力和购买欲望构成，是产品的实现购买者与潜在购买者

的总和。

2，是一个有实现需求的有效市场，具备了人口、购买力、购买欲望3个要素。

3市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系

而进行的分析、计划、执行与控制的过程。

4企业的市场营销环境是指与企业市场营销有关联的，影响产品的供给与需求的各种外界条

件和因素的总和。

5，影响消费者购买行为因素，错综复杂，有文化的、社会的、个人的和心理的等因素。

6，所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场划

分为若干具有某种相似特征的用户群，以便执行目标市场营销的战略和策略。

7，具有代表性的市场细分变量有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。

8，企业在选择目标市场时，应着重考虑五大因素：1企业资源2产品的同质性3市场的同质性

4产品所处的生命周期的不同阶段5竞争对手的目标市场战略

9任何产品都包含3个层次：1产品的实质性2产品的实体性3产品的延伸性

10，汽车产品的生命周期是指从汽车产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的

全部时间过程

11，导入期的特点1生产不稳定2营销费用高3销售低4利润低5产品价格偏高6市场竞争少。

导入期营销策略1广告宣传策略2避免夭折策略3定价与促销策略

12汽车价格的影响因素1汽车企业的营销定价目标2汽车产品成本3市场营销组合策略4市场

需求5竞争状况6市场类型7市场供需弹性8其它因素[国际市场价格、通货膨胀、经济的繁荣、

利息的高低、政府有关政策｝

13新产品定价策略1撇脂定价策略2渗透定价策略3合理定价

14汽车整车分销业务，主要集中在整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈；称为“四位

一体”

15企业将适当的产品，在适当地点，以适当的价格出售的信息传递到市场，一般是通过人员

推销、广告、营业推广和公共关系等形式

16汽车人员促销的过程包括：1寻找潜在消费者2访问前准备工作3接触目标消费者4讲解产品

性能5处理抵触情绪6达成交易7售后服务工作

17汽车销售促进是汽车市场营销活动的一个关键因素。汽车销售促进包括各种短期性的刺激

工具，用以刺激汽车消费者和经销商较迅速或较大量的购买某一品牌的汽车产品或服务。

18营销人员在汽车销售过程中的作用1寻找、开拓客户2接待客户3针对客户主要要求，进行

车辆环绕展示，向客户介绍车辆最主要的性能、特征及给客户带来的利益。4正确认识和把

握客户的异议5全面了解客户态度6做好维系客户且有利于客户的售后服务。

19CRM系统的作用1企业与客户的双向信息沟通2加强直接沟通，减少销售成本3加强企业内

部协调，提高企业运行效率4清晰流程，提高对客户的反应能力5提高企业核心竞争力

20产品售后服务主要工作内容1建立售后服务网络2建立客户档案，进行跟踪服务3满足客户

的备品供应4汽车产品的质量保证5进行技术服务6塑造企业形象