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大家好*各细分市场需求及特征对价值创造成过程的启示优化产品型有针对性开发高价值、切合需求的产品，特别是数据产品价值选择价值交付提高销售人员售前指导消费的水平提高帐单明细度价值沟通根据不同产品合理组合，其中低媒体相对重要服务至上型提供高质量的服务以获取价值提高售中、售后服务以促销手段导入“早初使用”代动消费习惯的普及超额消费型固定网包括更实际的增值和信息服务可以为其提供最安心、舒畅的沟通服务提高营业厅整体环境形象和人员素质提高窗口服务加强店内宣传推广增值服务和信息服务产品跟随型电信产品以工具性为主，需开发其背后目的需求的产品，从目前使用情况看，数据业务产品和长话产品相对性高改善整体形象宣传提高窗口服务系质提高可见度基本保障型基本或初级的服务产品可换取价格折扣降低运营成本廉价大众媒体大家好*主要内容?市场细分是营销成功的核心?市场细分的流程与方法?本次市场细分研究的设计与实施?本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分?市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性大家好*激励初次使用和培育消费习惯是发展信息业务的途径产品认知(百分比) 资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用继续打算使用信息查询（如168）热线服务股票查询/委托转化率854862292032503723转化率788686基数=总体大家好*扩大产品认知是提高目前增值服务用户基数的重要手段产品认知（百分比） 资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析产品使用继续打算使用来电显示呼叫转移闹钟免打扰遇忙记忆呼叫三方通话转化率转化率36基数=总体29152512101516106094831001001001001001001001000呼叫等待呼出限制缩位拨号追查恶意呼叫遇忙回叫大家好*增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发实用性的产品认为不需要比例排序认为不实用可替代遇忙回叫闹钟三方通话遇忙记忆回叫查恶意呼叫免打扰呼叫转移呼叫等待呼叫限制缩位拔号来电显示1234567891011遇忙回叫/遇忙记忆回叫闹钟免打扰/查恶意呼叫/呼出限制/呼叫转移缩位拔号呼叫等待/来电显示12345闹钟遇忙记忆回叫/缩位拔号来电显示免打扰/遇忙回叫三方通话/呼出限制呼叫等待/呼叫转移123456大部分增值服务对大部分消费者来说很不实用基数＝所有知道某项服务而不使用的人大家好*在不同的产品发育阶段，营销和市场细分的侧重也是不同的阶段1阶段2阶段3阶段4阶段5产品/服务的渗透率潜在需求寻找新市场替代品障碍可视电话未发育的需求满足大范围的市场需求早期使用户/跟随者三方通话情形营销重点细分重点举例细分市场开始出现通过有别于赢得市场行为需求数据业务市场细分日异明显确立明确的目标细分市场需求IP卡业务，长途业务细分市场格局落定寻找下一个好主意替代品通话业务大家好*中国电信应该根据消费者类型和产品类型合理化设计传播媒介组合，以期达到更好的效果 资料来源: 致联市场研究公司；麦肯锡分析IP产品各种电话卡(200/300/IC)各种增值服务信息服务产品上网产品小灵通亲戚朋友销售促销店内宣传户外广告电台报纸电视36%+21-35%12-20%目前消费者了解电信产品的主要渠道是通过亲朋口传和大众传媒，前者低效，后者昂贵大家好*主要内容?市场细分是营销成功的核心?市场细分的流程与方法?本次市场细分研究的设计与实施?本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分?市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性大家好*关键因素以及客户满意度小结：表面上看，消费者告诉我们，他们最重视网络质量和费率而最不重视宣传和表面文章