医药招商方案.pdf

前言

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线

此类药品:需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.

2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。

目录：由公司层面前去办理。

以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位

一、招商目标和体制的建立

招商品种销售任务及代理商招募方案(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立

产品线供货价〔按批发价〕〔根据代理商的销返利体系〔备注〕

售任务区别对待〕

学术产品线批价的***扣根据全年完成代理销售方案任务制

普品产品线批价的***扣定返利标准。

二、招商模式的分析

⑴、招商目的

1〕快速回笼资金，缓解压力

2〕快速建立营销网络，占领市场

3〕总结经历，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1

主要工作：开拓市场

2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2

主要工作：细化招商，促进销售

3〕销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5

主要工作：效劳销售

〔3〕招商途径

大型医药展会

全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

专业化的医药经济报

购置代理商数据库

公司网站

公司现有代理商的介绍

〔4〕招商信息过滤和筛选

由招商专员负责过滤和筛选

由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

〔5〕、招商对象的划分

针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进展学术推广的代理商，且其必须有一支终端

学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持〔与销售额挂钩〕

普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速

替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式

进展销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区那么采取底价招商模式。

方案在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。

⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进展招商。

⑶、政策支持：

学术线产品：公司给予效劳和真正的学术支持，以促进产品的深度分销。

普品线产品：公司给予效劳，促进产品销售。

2、招商层级的设定

启动期：明确规定代理年限〔以两年为佳〕

经济不兴旺地区：以开掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

经济兴旺地区：以开掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

销售迅速增长期：

以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进展招商，而按医院进

展招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程

招商的流程如下：

整体招商方案设计出炉——?招商人员到位——?招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，

参加药交会等――?信息档案的收集和整理——?第1次信息处理和筛选〔来电、来函〕——?第2次信息

处理〔书面回复〕——?发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议〔30－50人/

次〕——?召开会议〔签约〕——?催促履约——?款到发货——?档案移交〔招商人员转给业务部人员〕——?

代理商销售工作开场。

4、招商信息发布

各种媒体发布尽快落实。〔产品上市推广前完成〕

公司网站先行，医药招商网站。

医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进展发布。平常无需发布，节约本钱。

向医药招商网站购置各地代理商数据库。

5、代理商选择

选择代理商时，需考虑的因素主要有：

1)代理商的区域覆盖能力；

2)代理商的规模、产品线〔曾代理过何种药品〕；

3)代理商的资金和