绝对成交LV56支持客户反对意见成交法.docx

支持客户反对意见成交法是指销售员要对客户提出的某些反对意见，给予支持和肯定，拉近客户与销售员心理之间的距离，让他更容易接受你的劝说，从而获得销售上的成功。

当面对关系不紧密甚至完全陌生的销售员时，客户更不喜欢提出的意见被直接反驳，所以就出现了支持客户反对意见成交法。

支持客户反对意见成交法的运用

1．先对客户的反对意见表示肯定

在销售过程当中，成功地化解客户提出的种种反对意见，是一名销售工作者的重要工作目标，也是实现成交的一种必不可少的途径。不过，在对客户提出的反对意见进行说服和化解之时，销售人员可以采用一种“先肯定、后解决”的方法婉转地化解和消除客户的异议，从而有效地突破销售过程中的种种障碍，最终实现成交。

这种方法其实是一种避免引起客户不满的、比较保险的方法。如果我们在销售过程当中对客户提出的某些反对意见进行直接反驳，即使客户提出的这些反对意见具有明显的失误、很容易成功地予以反驳，我们也很可能既没有达到有效说服客户的目的，还会在自己与客户之间“酿造”出了新的问题，而这种新的问题往往更难进行有效解决。

既然直接对客户提出的反对意见予以反驳很可能会造成客户的不满并增加你与客户有效沟通的障碍，那么你不妨先对客户提出的反对意见表示肯定和支持，然后再通过其他方式及时予以解决。例如：

情景一：

某家具经销商：“这种衣柜的外形设计非常独特，颜色搭配也非常棒，令人耳目一新，可惜选用的木材质量不太好……”

某衣柜厂家的销售人员：“您真是好眼力，一般人是很难看出这一点的。这种衣柜选用的木料确实不是最好的，如果选用最好的木料进行加工的话，价格恐怕就要高出两倍以上。现在这类产品更新换代很快，不是吗?这种衣柜看上去已经是相当不错了，尤其是外形设计十分时尚，可以吸引很多年轻人，订购这种价位适中、外形独特的衣柜既可以使您的资金得以迅速流通，又可以用您省下来的成本订购其他家具……”

情景二：某图书经销商：“现在的学生根本就不认真读书，他们连学校的课本都没有兴趣读，怎么可能去看课外读本?”

某出版社销售人员：“是啊，现在的孩子的确没有我们小时候读书用功了，我们的这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，内容丰富，形式更加新颖、活泼，它对学校教材可以起到很好的补充作用……”

对客户提出的反对意见先予以肯定，这种方式比较适用于那些客户并不十分坚持的反对意见，比如客户以某种理由作为拒绝的借口，或客户对产品的大多数特征都比较认同只是因为一时下不了决心提出的—些小问题，等等。如果客户对他们提出的某些反对意见持以比较强烈的态度，而且期望得到销售人员的有效解决，或者当客户提出的某些反对意见可能会影响公司、产品及你个人的形象时，那么销售人员最好谨慎采用这种方法，而应该针对客户提出的具体意见进行具体分析，然后再选择更有效的方式予以解决。

2．主动说出客户可能提出的反对意见

大多数时候，销售人员都希望客户能够尽可能少的提出反对意见，这样一来就可以大大减少自己实现成交的阻力。实际上，很多优秀的销售人员都有过这样的经验，在销售过程中，如果客户存在着这样或那样的疑虑，那么即使他们不以反对意见的形式提出来，他们也不会轻易做出成交决定，除非他们所担心和疑虑的问题已经得到了有效解决。更值得销售人员引起重视的是，如果客户不把他们内心的疑虑向你提出来，那你实现成交的阻力非但没有减少，而是大大增加了——如果他们提出具体的反对意见，那实际上就是给你提供了消除这些反对意见的机会，如果你不知道他们为什么拒绝购买，那你将无法突破导致成交无法顺利实现的种种障碍!

通过对以上原因的分析，不难看出，在销售过程中，客户提出种种反对意见对于销售人员来说并非就是一件坏事，有时这些反对意

见更是你成功突破成交障碍的有利条件。因此，在实际销售活动当中，如果销售人员可以寻找合适的时机主动说出一些客户比较疑虑的问题，然后耐心地对这些问题给客户以比较满意的答复，那么就会增加客户对你的信任与好感，同时在他们积压于内心的疑虑得以有效解决的同时，他们对产品的兴趣和信赖程度也会大大增强。在客户提出反对意见之前率先替客户说出自己心中比较关心的问题，这实际上是销售人员给了自己一个先发制人的机会，可以使自己在销售活动中表现得更主动。例如：

客户：“你们公司的付款期限是多长?”

销售人员：“我们公司规定最迟的付款期限是货到之后的40天之内付清全部货款。”

(因为其他同行业公司一般货到之后的60天之内付款，而客户必定希望付款期限越长越好，所以销售人员决定主动替客户说出这一问题。)

销售人