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天琥培训学校营销策略研究

摘要

中国的校外辅导行业在教育改革的大潮中不断发展，不但是国民教育的重要补充同时发展为其重要组成部分。早期课外辅导大多是衍生于公立学校优质教育资源剩余的转化，稀缺性和不平衡分布的特点在优质教育资源的体现进一步推动了课外补习教育市场的发展，充实了固有的教育体系，使教育多样化，满足了人们的需求。尤其是近些年，内卷现象越来越严重，竞争愈发激烈，使得父母越来越重视孩子的教育，他们期望花大量的时间和金钱来培养孩子。现在，教育行业已由最初的高速发展阶段步入高质量发展阶段。为了在竞争中获得稳定发展，各培训机构都在积极努力提升自身的核心竞争力。

首先，本文分析了天琥培训学校营销现状。简要介绍了天琥培训学校的基本情况，其次对天琥培训学校营销方面的具体现状以及其中存在的营销投入力度不够，营销专业人才匮乏，网校盈利能力较差等方面进行了分析。其次，利用PEST分析法，对其所处的政治环境、经济环境、技术环境和社会环境进行分析。在对宏观环境进行分析的基础上进一步对内部资源进行分析，其中包括人力资源、财务资源、物质资源、营销能力等方面。在与竞争对手对比中，分析出企业的竞争优劣势，以及所面临的机遇和挑战。结合天琥培训学校的追求和责任，针对天琥培训学校的营销策略进行了规划设计，分别从产品、价格、渠道、促销、员工管理、有形展示和服务过程等七个方面提出具体的营销策略，并在此基础上提出了营销策略顺利实施的保障措施。

本文的研究，有助于天琥培训学校明确自身定位，实施7P营销策略，促进其扩大招生市场和招生规模，提升业务总量，实现稳定长远的发展，在市场中获得一定的竞争力。借鉴天琥培训机构营销策略，为同类型培训机构的营销策略提供参考，具有一定的现实意义。

关键词：教育培训；营销策略；民办教育；市场环境

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、绪论 3

（一）选题背景 3

（二）研究意义 4

二、天琥培训学校营销环境分析 4

(一)PEST外部环境分析 4

1.政治环境分析 4

2.经济环境分析 5

3.社会环境分析 6

4.技术环境分析 7

（二）内部资源分析 7

1.组织资源 7

2.人力资源 7

3.实物资源 8

4.财务资源 9

5.营销资源 9

三、天琥培训学校营销现状分析 9

（一）天琥培训学校概况 9

（二）天琥培训学校营销存在的问题 9

1.产品同质化严重 10

2.定价策略不合理 10

3.营销和宣传推广乏力 10

4.缺少促销总体规划 10

5.员工管理存在问题 10

6.有形展示没有特色 11

7.教学、教务管理过程不规范 11

四、天琥培训学校营销策略的制定和实施 11

（一）产品策略 11

1.教育服务产品差异化设计 11

2.优质服务策略 12

（二）定价策略 12

1.需求定价策略 13

2.折扣定价策略 13

（三）渠道拓宽策略 13

1.委托代理商策略 13

2.公共关系渠道推广策略 13

3.人员推广策略 14

（四）促销策略 14

1.“老带新”策略 14

2.网络营销策略 14

3.广告促销 15

4.销售促销 15

（五）人员管理策略 15

（六）有形展示策略 16

1.教学环境展示 16

2.教学服务展示 16

（七）过程管理策略 16

1.建立学生档案 16

2.全程跟进教学过程 16

结论 17

参考文献 17

天琥培训学校营销策略研究

一、绪论

（一）选题背景

十三五期间，在“互联网+”国家战略提出后，互联网的应用对教育行业的改变日渐明显。伴随着我国飞速发展的社会经济文化及日益提高的国民素质，国民越来越重视教育。同时伴随着全面二孩政策的实施，教育产业的市场规模业发展得越来越大。在互联网的推动下，培训行业在营销策略上也发生了重大变化。

随着教育和培训市场火爆，尤其是在中小学，文化课程辅导潜力很大。据统计，2020年全国有40多万所大中型校外教育机构。随着素质教育的深入，中小学教育市场的课外培训和辅导将更受欢迎。课外辅导行业非常激烈的竞争状态，即使是大的辅导机构也有可能被淘汰或变得更强。我国中小学生数量庞大，在课外辅导“刚需”的促进下，课外辅导行业的多样性差异化竞争将更加激烈。在我国，家长对孩子的教育支出越来越多，课外辅导行业百花齐放，有文化课、演艺类、武术类辅导等。但是，随着教育辅导行业门槛的降低——该行业具