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湘电疗养院温泉酒
店营销方案
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2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
湘电疗养院温泉酒店
营销管理体系
前言
是湘电温泉品牌、服务品质塑造的关键之年，随着湖南经济
的快速发展，紫龙湾、华天城、金太阳、江西天沐等周边温泉的
崛起，面对复杂的市场形势，湘电温泉如何大力开拓市场再增量
是本年度的营销主题。基于此，营销方向比努力更重要，湘电温
泉势在必行建立完善的营销团队、营销体系以及科学化的营销管
理模式，来推动湘电温泉酒店整个经营体系的大发展。
一、管理模式
营销无定法，先进的营销模式才有竞争力，湘电温泉酒店应
采用参照国外五星酒店及阿里巴巴等营销体系独创出的新营销模
式——数据化管理模式。
数据化管理模式
１．管理数据库
建立完善的客户资料，即长株潭、宁乡主战场A类客户
家以上；B类客户4000家以上（A类为每年温泉会务费20万
以上，B类为每年温泉会务费10-20万）。另其它C类边际市
场为业务员争夺客源。
２.量化问责制
每个业务员量化分配A、B类客户。业务员每月客户流失
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2020年4月19日
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率超过20%为警介线，超50%考虑换人。另A类客户享有三
特权（订房特权、VIP服务特权、客情维护特权）。
实际操作中，A、B类客户能够选择业务员，如某业务员所
分配的客户要求换业务员或投诉率超3次都视为流失客户，其
客户也收回后另行分配。
3.数据化管理
有任务、有目标、有存量客源，业务员必须全力维护自己
所分配的客户，时间上也能够完全量化，30%客情维护、50%
跟接单、10%培训、10%新市场开拓。
管理者将进行客户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲
线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个业务员都非常
清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分钟时间，达到节时
高效。
4.中央式营运
数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平
等，团队意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团
队，即管理者与业务员的相生相依，业务员与业务员之间的团
队合作。
管理者针对性去帮助业务员市场的一些短板。管理者是市
场开拓者，更是业务员的导师，遵训上级为下级服务理念。
二、市场行业划分情况表
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2020年4月19日
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市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市
15%；
客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散
客20%
行业组合一
1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯
板\片）
2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销
售、4S店
3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品
4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料
行业组合二
1、医药：药品、保健、医疗器械、医
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