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拆迁谈判的技巧和要点

拆迁谈判的技巧和要点

拆迁谈判技巧及要点因地方政府土地财政和国内城市化进程的需

要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人

有政府背景往往是强势一方，而被拆迁人则是弱势一方。

尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可

能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金

额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2008年3月，因杭州市拱

墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。

该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方

按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该

业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结其要点如下：

1．收集必要的相关信息信息有助于我们“知己知彼”，增强谈

判实力和信心。应收集的信息包括：

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？他们的背景、性格如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？评估报告哪些地方较合理？哪些地

方可以要求重新评估？是否有财产被漏评？

（5）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？他们的谈判有何

得失？

（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的决策和协

议的签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈

判形势、控制谈判过程、确定谈判重点和秩序、运用谈判策略等，

为业主提供全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在

故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议

的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于政府立项，拆迁人往往有

政府背后撑腰，业主是不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

4．确定理性的谈判目标很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提

出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是

“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是

迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”

的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。咨

询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为

这一目标提供必要的理由和一定的依据。没有理由的要求容易被对

方认为是“狮子打开口”。这一目标可以评估机构出具的评估报告

为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

5．抓住谈判的核心问题绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设

备和房屋重置的补偿系数。现以2008年某评估机构给杭州市拱墅区

康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总

补偿金额为2340万元，具体包括：

（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所

有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；

（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补

偿；

（3）地上附属物（装修等费用）149万元；

（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万

元。通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：

一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（拆

迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补

偿范围）。

所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万

元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈

得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算成功。机器

设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。通过资产评估师的认真核

查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580

万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构

被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施拆迁

补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元补偿。而评估报告仅提出

补偿1654万元，相差896万元。房屋重置补偿系数也是谈判的核心

问题。