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如何做好酒店销售

【什么是销售】

卖产品聊天。

【销售无处不在】

销售的最高境界是创造市场、创造需求、创造客户

【销售只有两个步骤】

第一：用心了解对方的心愿和担忧。

第二：运用我们的专业知识、产品卖点和服务特色完成对方的心愿，拿走

对方的担忧。

【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的

资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

【销售最大的敌人】

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，

不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。

一、销售经理的标准

1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有

一杆公平秤。

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4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生

活。

5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

6、具有独特的人格魅力。

二、如何进行日常的销售管理

1、酒店的形象管理:酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象

的管理可从以下两个方面进行管理。

A、静态:酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适

的感觉。

B、动态:酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以

宾至如归的感觉。

2、酒店的人员管理:通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，

树立并增强队伍的团队精神。

A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到

最佳。

B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解

矛盾，处理害群之马。

C、贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项

规章制度。

D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，

树立正气。

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3、酒店的销售管理:的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店

的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

A、现场接待:

☆新客户的接待（电话客户、来访客户）。

☆老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆客户的归属原则。

☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

☆处理客户归属问题的纠纷。

B、客户的管理及跟踪:

☆解答客户的疑难问题。

☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆建立客户挡案。

C、销售过程:

☆销控方面:⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。

⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的

处理。

☆成交方面:⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约

的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人

员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。

D、培训方面:

☆售前培训:组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、

模拟销售过程、成绩考评。

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☆售中培训:对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，

及时解决销售过程中出现的问题。

☆针对性培训:针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

E、总结:

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、

与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、酒店信息管理。销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策

略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售责无旁贷的

任务。信息来源可从