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酒店的几种营销方法

一、潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产品或服务不能满足的，或

隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店既向往又惧怕。想去享受一些，又怕消费

不起，口袋里钱少）针对这种情况酒店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足

这一需求，开发性营销运用的实例比比皆是。如北京五星级的长城酒店，在国内首先推出面

向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就

可以在五星级酒店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底，50种菜肴任意选用，酒水

5折，儿童5折，五星级的优质服务。

二、负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个酒店，故意避开购买

这个酒店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内被杀了，在相当长的时间内，客人

都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火，化为乌有，现在改名为哈

特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太

糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有

力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态

度。使负需求（不需求）变为正需求。

三、无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对酒店的产品不关心，没有兴趣。比如：一

新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下酒店必须设法使消

费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在

开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。

四、充分需求与维护性营销。一些回头客对我们的酒店很满意。我们就采用维护性营销使顾

客更加喜欢我们这里，如发放会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。

五、下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至

需求大降的局面（光顾的人也少了），比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为

主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前的市场份额，必须使其产品和服务常变

常新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴，由于年年如此，客人的兴趣

淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出

情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大

超过了圣诞晚宴。“营销学”应用得好，那么就不怕酒店需求下降了。

六、过渡需求与压缩性营销。客人很多的季节里。往往会出现酒店接待水平不高，忙不过来

的现象。这种情况下酒店的超负荷运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减

少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。

七、不健康需求与抵制性营销。比如说有的客人偏爱坐台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒

等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销

进行抵制（抵制清除本酒店的这种需求时应注意自己酒店的正常环境和气氛）。

八、不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月、5月，

9月、10月为最高峰。12月、1月为低峰（淡季），酒店管理者必须通过灵活的价格及其它

方法来调整供求关系，实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季

价格；冬季养客，夏季吃客）