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酒店会员制营销方案简述

在酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产

品及服务的时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外甚至惊喜。获得非常满意以及

更高享受的客人，重复消费的可能性是90%。

会员制的实施无论对企业还是客户来说，都是双赢的选择。对于客户而言，不但可以享受到比其他消

费更为优惠的价格，而且在服务等方面可以得到特别对待;而对于企业来说，因为会员得到了更多的

实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的固定客户群体。

会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为客户提供独一无

二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。

在培养客人的忠诚度方面，会员制应该是比较理想的选择。很多酒店以大额的储值卡作为会员制的替

代品，既稳定了部分客户的消费，又提前实现了一部分销售收入。也有酒店用积分卡招徕回头客，辅

以疯狂的折扣和赠送。其实这些方式并没有真正的重视会员身份，其本质还是用低价竞争的策略争取

暂时的利益。

酒店实行会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：

1、会员会十分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。

2、会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的产品。

3、会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和

建议。

4、会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定的价值。

5、会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。

很多酒店管理公司都有会员组织，比如香格里拉的金环会(goldencircle)、洲际集团的忧越会(priority

club)等。但是对于单体酒店来说，设立会员组织的成本和专业性，以及对专职人员和数据库的要求，

还有宣传推广方面的投入，都是较难解决的问题。在这种情况下，可以考虑同专业营销公司合作，以

期在最小投入的同时，获得完整的营销组合。

有的酒店管理人认为同专业营销公司合作开发市场，是被合作公司瓜分了自己的利益。其实这种互补

性的合作，应该是双赢，而不是零和。酒店借助专业公司，开发自身销售力量涉及不到的细分市场，

完成酒店业务范畴外的专业性操作，所产生的收益是增量，而不是原有的市场份额。