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客源市场分析报告

为了更好的明确2012年销售方向与目标，更清晰的指导销

售工作以及明确销售主攻市场，我部对客源进行统计与分析。

一、消费来源：1、散客；2、团队；3、旅行社。

散客分析：

①金、钻卡客户：凡是拥有本酒店金、钻卡的户，

享有8.8/7.8折优惠。

②协议客户：协议客户的优惠，根据签订的协议

享有不同的优惠。

③自来散客：与本酒店没有任何协议关系自主入

住的客人，此类没有任何优惠，通常在节假日

推出抽奖活动，根据其在本店的消费情况给予

此类客人不同程度的回馈。

④网络订房：订房中心是客人与酒店之间的桥梁，

外地旅行客人较多，入住客人会有相应程度的

优惠。

团队分析：

分为省内团队与省外团队及周边各大高校

团队等。团队根据其预计需要的房间数、用餐及会

议室，给与的价格优惠有所不同，同时在餐饮用餐

都会享有统一的优惠价格。

旅行社分析：考虑到需建立长久的合作关系，旅行社

是所有客源当中给予优惠最大的客源。

二、客源特点分析：

①散客市场流动性较大，客源较分散，较

难维护，是最难把握的市场，其中自来散客

与网络订房的客人我们是很大的潜在客户市

场，是否能成为我们的忠实客户，取决于我

们整体服务质量，即对我们满意度。

②团队市场占本酒店市场的比例较大，其主

要注重本店定位，量价结合以及房量分配。

3~6月份相对平稳，7~10月份为旺季，11~2

月份为淡季。团队较注重整体服务能力，由

于本店服务这一环节未做到最好，造成相当

大的一部分的客源丢失。

③旅行社分淡旺季，在互利互惠的前提下，

我们须给予其最低的折扣价格；也就是大家

都有的赚，这样才能保持长久的合作关系。

三、客源组成：

酒店的客源组成应当考虑长远的利益，实现酒店

经营的平衡性，避免大起大落，降低酒店经营的风险

为第一。

1、客房部：

客源组成可为60%的散客，30%的团队以及10%

的旅行社。此组合可以有效的抵抗淡平旺季市

场对本酒店的冲击；且旺季时后两者能够相对

提升，弹性较强。

2、餐饮部：

餐饮组成可为“333”组成，即30%宴会，30%

散客，30%包厢，10%早餐。根据淡平旺三季的

交替，宴会的比例弹性较大。

四、营销部计划：

1、统计已丢失客户，总结丢失原因，采取扬长补短

的方式来挽回丢失的客户

2、完善客户信息，存档，定期拜访，总结客户意见

来完善自身的不足之处。

3、发掘现有客户的消费潜力，在客户消费多少的

同时，给与客户最大程度