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鸿威·金都雅苑一期一房清盘方案
中原地产代理（深圳）有限公司惠州分公司二〇一一年八月
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一、客户调研分析
（一）来访客户分析总结
为了分析本项目前期来访客户，现对20组来访客户份做问卷调查，并对此进行数据统计，相关统计信息如下:
1.获知途径
分析：客户主要获知途径来源于亲友介绍和户外广告占45%和20%，其他途径较少的主要原因是本项目没有做报广和短信等推广。
2、置业次数
分析：6成以上的客户为首次置业。
3、购房目的
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分析：有80%的客户置业目的是自住。
4、购房总价预算
分析：预算在30—40万占4成，50—60万和60—70万的各占四分之一。
5、客户主要关注因素
分析：有22%客户关注项目规模配套，关注价格、区位占17%，未来升值潜力18%。
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6、客户认可点
分析：客户对项目户型最为认可，其次是项目品质规模和价格。
7、项目需改进点
分析：客户认为本项目最有待改进的是小区生活配套占18%其次是教育配套和园林景观方面，分别占14%。
8、期望的活动类型
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分析：有35%的客户喜欢的活动类型为有奖品的，其次和家人一起参与的和能认识朋友均占20%。
9、活动举办频率
分析：有四成的客户希望活动频率保持在每月一次，两成觉得两月一次比较理想。
10、活动时间
分析：有40%的客户希望活动时间定在法定节假日，三成客户希望在周末，25%客户选择在中国传统节假日。
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11、对小户型的看重点
分析：占45%的客户认为小户型主要讲究实用，各有四分之一的客户认为舒适和功能齐全较为重要。
12、接受的精装价格
分析：九成的客户能接受的精装价格在5500—6500元/㎡左右。
总结：由上述对客户问卷调查可以看出，在项目推广方面，报广和短信推广使用较少，到访客户基本是通过亲朋介绍和户外广告获知本项目。来访客户主要是以首次置业和自住客为主，关注项目的规模、未来的升值潜力和目前的价格。对项目规模品质和户型比较认可，同时认为项目目前生活配套和教育配套不足，有待改进。活动方面，客户较为理想的是每月能有一次活动，且方式是有奖品的，时间在法定节假日。对本项目小户型比较看重实用性，接受的价格区间在5500
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—6500元/㎡。
（二）剩余产品盘点
楼号
面积（㎡）
所在房号
朝向
所推货量
剩余套数
存货率
2#楼
55.89
02、03
南
52
27
51.92%
56.89
07、08
北
58
43
74.14%
47.84
05
西
29
29
100.00%
48.84
10
东
29
28
96.55%
3#楼
59.2
02、03
南
40
38
95.00%
60.2
07、08
北
46
44
95.65%
56.57
05
西
23
23
100.00%
57.57
10
东
23
22
95.65%
(注：销售数据截止到2011年7月16日)
从上表可以看出，2#楼、3#楼均剩余126套，共253套，货量较大。2#楼的整体存货率为75.60%，3#楼的整体存货率为96.21%，存货率相对较高。于户型朝向而言，只有2#朝南的02和03号房去化率接近50%，其余均在95%左右，朝西的05号房更是一套未售。在后期营销过程中，要加强对朝东、朝西和朝北的户型引导，在价格策略上要对朝向不佳的户型进行倾斜。
后期营销中应对剩余产品进行精准的客户定位，通过相应的营销活动和推
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广方式提升客户上门量，并对客户加以引导，对现存房源的卖点再加以深度挖掘，例如在正面朝向房源的景观资源，生活的舒适度等方面上给予客户更多的认知与感受，弱化一些现存的问题，加快项目剩余产品的去化速度。
二、客户定位
（一）惠州小户型客户分析
惠州小户型中高端项目客户来源中深圳投资客占有很大的比例，而中端项目客户以惠州本地为主；客户职业以深圳投资客、公务员、白领阶层为主；用途以投资及自住为主。
（二）区域小户型成交客户项目分析
1、骏豪国际
针对骏豪国际小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住区
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域进行分析：
总结：从上述数据统计中可以看出，骏豪国际小户型成交客户中以自住客为主，且客户主要是由30岁左右的年轻白领和公司职员为主。这些客户是典型的受价格挤压的刚性需求。
2、名流公馆
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同时也对名流公馆小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住
区域进行分析：
总结：名流国际小户型成交客户中，主要以首次置业的刚需年轻白领为主，大多数也是受价格挤压，年龄组成也大多数是在30岁以下，客户年龄层次更趋年轻化，这充分体现
了年轻客户对于新兴区域的高度认可。
因此，针对本项目剩余小户型产
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