s-w-c--2015酒店年度筹备经营管理方案大全--营销手段 .pdfVIP

2015年度XXX国际大酒店

经营方案

筹备处

二0一四年十二月

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10.2市场营销手段

10.2.1电话拜访

利用座机和手机与客户进行产品介绍、信息传递、情感交流等方面的沟通，此

方法快捷方便适用范围广，但针对性不强。因此要和登门拜访相结合。

10.2.2登门拜访

陌生拜访

根据选定的目标客户范围对未开发的客户进行陌生登门拜访，在短时间迅速

增加客户数量，在从其中筛选出有价值的客户进行深度开发。因为大部分公司客

户集中在写字楼中，所以此方法在酒店行业中俗称“扫楼”。该方法的缺点是：

目标范围大、盲目重复的工作多，见效比较慢，在客户分析、筛选、开发的过程

中对销售人员业务素质和心理素质要求比较高。但此方法是酒店行业在开业初期

开发市场、培养销售队伍的普遍方法。简而言之，是不得不做，也必须坚持做、

重复做的必要方法。

针对性拜访

对有需求的预约客户或老客户进行登门拜访、沟通。每月根据客户产量和重

要程度制定拜访频率，填写拜访记录，对重点客户建立客户档案，内容包括：联

系人姓名、职位，联系方式，消费标准，选择酒店的原因，消费特点及习惯，消

费记录或产量，消费后对酒店的意见或建议。为了有效的关注客人，对联系人或

主要领导的生日或有特殊意义的纪念日也要记录在客户档案中，届时进行祝贺、

发电子贺卡或馈赠酒店礼品。

10.2.3公关宣传

利用酒店的广告宣传费特别是利用酒店产品，如客房、会议室，针对主要目标

市场进行公关宣传，以提升酒店的知名度和美誉度。选择行业内（酒店行业、IT行

业）公认的主流媒体，对酒店的各项产品进行宣传。通过对主打菜肴的宣传，在本

区域内形成品牌优势。而针对公司宴请和会议需求的宣传可选择定期组织有针对性

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的公关活动，如开业庆典、客户答谢、主题Party、冷餐会、鸡尾酒会让客户在尽

可能短的时间里，尽量多的了解酒店及其产品，从而产生消费。

同时利用园区网站、杂志（家园）对中心的各种产品和促销进行宣传并利用此

平台对园区内的商务人士，特别是有一定消费能力的中、高层管理人员进行消费理

念的培养。届时与各类赞助商联合，举办形式多样的展示会、沙龙。如品酒会（以

介绍红酒知识和品尝相结合，从红酒的产地、种类、口味到红酒所蕴含的文化）、

咖啡展示会（介绍各种咖啡的历史及特色）、健康沙龙（与会议中心餐饮相结合，

推出健康、养生菜肴讲座，并结合时令交来宾学做一到两道简单易学的保健菜）。

通过多形式、多类别的宣传和体验，使这些商务人士逐渐培养出一种健康生活、快

乐生活的消费理念，以至于引导消费、引领生活。使软件园真正形成一批从事着高

技术，有着高收入，享受着高品质生活的“三高精英”。

广告宣传计划：

作为一家按照五星级标准修建的会议中心，无论硬件设施、环境设施、服务设

施都是一流的，因此我们首先要在酒店行业内进行宣传，选择业内刊物以增强在业

界的知名度，提升自身的档次与影响度。同时根据会议中心的特点，通过相关刊物

挖掘潜在的终端客户群体，例如：《中国会议奖励旅游概览》和《旅业内参》都是以

会议介绍为主的业内主流媒体，其特点为介绍各大酒店会议设施场地情况以及各种

不同会议台型容纳人数配以相关图片，除了在业内提升享誉度外，也是各大公司选

择会议场所之首选。《中国会议及奖励旅游概览》ChinaMeetingandIncentive

TraverPlanner是一本中英双语年刊发行量2万6千册，覆盖北京、上海、国内其

他主要会奖城市、港澳台及海外专业会展奖励组织者市场，为国内外会展组织者选

择场地的专业指导刊物，读者构成主要是专业会展组织、外企驻华机构、领事馆、

旅游代理商、国内大公司、部委、协会，2P费用在6.8万；《中国旅业内参》是月

发行量2万册的月刊，刊物国内领先报道中国酒店市场最新动态的权威媒体。该杂

志非常适合酒店针对职业买家进行开业的形象、MICE、客房的推广宣传。每月2

万份刊物，直接投递给众多中国的公司、会奖公司和旅行社的会奖