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会员制的经济学原理两部收费制

分级制

分级制在电商交易平台中最为普遍。通常是平台将会员分成皇冠，

钻石，金，银，铁等多个级别，每个级别对应会员在特定时间段内的

交易额贡献，同时给予不同级别的会员以不同的权益，用来激励会员

保级甚至升级。作为最常见的会员管理工具。分级基于设立不同的权

益分级，主动吸引会员通过努力不断挣得更好的权益。在商家角度，

谓之会员成长，在会员角度，追求更好的权益。

分级制的核心是权益阶梯，不同阶梯上的权益差异和吸引力，是

分级制的核心运营要素。只有足够的差异和吸引力，才能使得会员愿

意付出努力来不断攀升会员分级的阶梯。

分级制是从线下的会员经营实践发展而来的。最早的俱乐部会员

就是分级，成为会员就拥有了一些特权。所以在今天的分级制的权益

设计时，能否让会员感受到其拥有与众不同的特权是关键。

一般地，权益可以分成两大类，一类和购买交易有关的，大致以

优惠券和会员折扣等形式出现。一类和服务履约有关，最典型的就是

线上交易的免邮和退换货政策。另外，服务承诺也是常见的权益，例

如专属客服。

付费制

付费制是指用户支付一定的费用来获取会员权益甚至会员身份

的一种机制。

如果说注册制和分级制，会员的权益获得是挣得的（earned），

那么付费制会员体系，会员的权益就是买来的（bought）。

这意味着，在关系层面，我们与会员从松散关系过渡到强绑定关

系。在权益层面，会员感知度由低敏感过渡到高敏感，毕竟会员需要

付费来购买这些权益，而价格就是最好的标尺和过滤器。

这几年付费制会员变得越来越流行，大约是受到了AmazonPrime

和Costco会员大获成功的影响。但是，付费制会员的门槛很高，并

不容易学习和模仿，这是很多企业商家都忽略的。

和分级制相比，付费制购买的权益本身的价值必须清晰可见，否

则用户的转化是极难实现的。这里的价值包含两个层面：一是权益本

身对会员确实有用，二是会员很容易计算出权益的价格。再便宜的价

格，如果权益本身无用，会员也不会感兴趣，再贵的价格，如果会员

觉得性价比足够，也不吝惜购买。这就是强绑定关系的意义。

和分级制不同，付费获取的权益通常不分阶梯，只有不断升级的

权益内容，使得付费本身更具性价比。

如果我们把权益和特定的产品或服务绑定在一起，让会员用付费

购买，这就成了时下流行的订阅制。

订阅制通常针对有限的、特定的商品或服务提供。而付费制则很

少对于商品和品类进行限制。所以订阅制对商品要求很高，而付费制

对权益设计要求更高。背后的财务和风控体系有着显著的差异。

无论付费制还是订阅制，都有一个有效期的概念，可以是周，月，

季度，年，当然也可以是永久有效，背后一方面是基于财务方面测算

得出的定价，一方面是基于会员角度思考得出的最优体验。