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汽车销售流程与技巧指南

TOC\o1-2\h\u17551第1章汽车销售行业概述 4

301891.1汽车销售市场分析 4

110381.2汽车销售岗位要求 5

304911.3汽车销售流程简介 5

14887第2章客户开发与管理 5

324892.1客户信息收集 5

159102.1.1信息来源 6

292692.1.2收集内容 6

288742.1.3收集方法 6

46892.2客户分类与评估 6

197652.2.1客户分类 6

70562.2.2客户评估 6

233252.3客户跟进与维护 7

259962.3.1跟进策略 7

205202.3.2跟进技巧 7

778第3章销售前的准备工作 7

84403.1产品知识储备 7

141753.1.1了解汽车品牌历史：熟悉汽车品牌的发展历程、企业文化、品牌理念等，以便在销售过程中传递品牌价值。 7

101783.1.2掌握车型特点：熟练掌握各车型的外观、内饰、功能、配置、安全、舒适等方面的特点，以便针对客户需求进行推荐。 7

284863.1.3熟悉购车政策：了解国家及地方购车政策，如购置税减免、新能源补贴等，为客户提供全面的购车建议。 7

297923.1.4学习售后服务：掌握售后服务政策、保修期限、保养周期等，为客户提供专业的售后服务咨询。 7

84623.2竞品分析 7

149163.2.1竞品车型对比：从价格、功能、配置、口碑等方面对比竞品车型，找出各自的优势和劣势。 8

223573.2.2竞品销售策略：分析竞品的销售策略、促销活动、优惠政策等，为自身销售策略提供参考。 8

129823.2.3竞品市场占有率：了解竞品在市场上的占有率，评估自身产品在市场上的竞争力。 8

7083.2.4竞品客户评价：收集竞品客户的评价和反馈，了解客户对竞品的满意度和需求。 8

159333.3销售工具准备 8

210783.3.1资料准备：整理产品宣传册、车型对比表、购车政策、金融方案等资料，以便在销售过程中为客户提供参考。 8

97733.3.2展车布置：保证展车整洁、美观，突出产品亮点，吸引客户关注。 8

38923.3.3体验设备准备：如需为客户提供试驾体验，保证试驾车状态良好，配备必要的体验设备。 8

101483.3.4销售系统操作熟练：熟练掌握销售系统操作，以便快速为客户提供报价、计算贷款、合同等。 8

8249第4章接待客户技巧 8

316184.1第一印象打造 8

149774.1.1着装规范 8

274284.1.2仪态端庄 8

122324.1.3语言表达 9

163594.2沟通技巧 9

41874.2.1倾听客户 9

29994.2.2提问技巧 9

178954.2.3适时赞美 9

315524.2.4情绪管理 9

136764.3识别客户需求 9

98464.3.1观察客户 9

107784.3.2分析客户背景 9

149934.3.3挖掘客户需求 9

61304.3.4重视客户反馈 10

28848第5章汽车展示与介绍 10

318175.1汽车展示方法 10

78635.1.1实物展示 10

50375.1.2多媒体展示 10

236095.1.3VR/AR展示 10

60805.1.4线上展示 10

172395.2产品亮点提炼 10

33235.2.1设计亮点 10

220205.2.2功能亮点 10

101065.2.3安全亮点 10

46295.2.4科技亮点 11

182425.2.5售后服务亮点 11

212365.3试乘试驾安排 11

203835.3.1试乘试驾前准备 11

220225.3.2试乘试驾路线规划 11

313745.3.3试乘试驾过程陪同 11

79205.3.4试乘试驾后反馈 11

4171第6章谈价议价策略 11

90636.1价格谈判技巧 11

277716.1.1倾听客户需求：了解客户对价格的预期，以便在谈判过程中有针对性地调整报价。 11

87586.1.2强调产品价值：向客户充分展示汽车产品的优势，包括功能、安全、舒适等方面，提高客户对产品价值的认同。 11

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