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汽车销售流程指南

TOC\o1-2\h\u17636第1章汽车销售行业概述 4

147361.1行业背景分析 4

167541.2销售人员素质要求 5

7781.3汽车销售流程简介 5

20922第2章客户开发与管理 6

35122.1客户信息收集 6

312972.1.1客户基本信息收集 6

186952.1.2购车需求信息收集 6

321922.1.3消费心理与行为信息收集 6

86792.2客户分类与评估 6

159192.2.1客户分类 6

82012.2.2客户评估 6

91122.3客户关系维护 7

302172.3.1常规维护 7

76922.3.2个性化服务 7

255842.3.3资源整合 7

17580第3章销售前期准备 7

17113.1产品知识储备 7

250093.1.1汽车品牌与型号 7

175363.1.2汽车技术与配置 7

316833.1.3竞品分析 7

177503.2销售工具与资料准备 8

120853.2.1销售资料 8

81293.2.2销售工具 8

322113.2.3知识库与培训资料 8

260923.3销售策略制定 8

129003.3.1目标市场分析 8

234613.3.2销售目标与计划 8

74463.3.3价格与促销策略 8

9616第4章接待客户 9

226364.1电话接待技巧 9

7484.1.1专业礼貌的问候 9

6084.1.2认真倾听客户需求 9

283144.1.3准确记录客户信息 9

296584.1.4提供专业建议 9

105654.1.5约定看车时间 9

42724.2店面接待流程 9

322194.2.1热情迎接 9

237494.2.2了解客户需求 9

232224.2.3引导参观 10

99894.2.4试乘试驾 10

279424.2.5购车洽谈 10

249054.2.6提供购车建议 10

67174.3客户需求挖掘 10

134274.3.1倾听客户意见 10

181904.3.2观察客户行为 10

67124.3.3分析客户背景 10

132404.3.4提问引导 10

211094.3.5提供个性化方案 10

2034第5章汽车展示 10

307315.1展车布置与摆放 10

258585.1.1展车选择 11

229175.1.2展车布置 11

123435.1.3展车摆放 11

71995.2汽车卖点展示 11

87995.2.1外观展示 11

91945.2.2内饰展示 11

194135.2.3功能展示 11

210225.2.4智能配置展示 11

312585.2.5环保节能展示 12

293945.3试乘试驾安排 12

48855.3.1试乘试驾准备 12

158025.3.2试乘试驾路线规划 12

234045.3.3试乘试驾安排 12

106565.3.4试乘试驾反馈 12

2201第6章谈判与报价 12

42586.1谈判技巧 12

175686.1.1了解客户需求 12

213836.1.2建立信任关系 12

144926.1.3善用谈判策略 12

237266.1.4挖掘客户痛点 12

72856.2报价策略 13

100726.2.1合理定价 13

321236.2.2分阶段报价 13

221096.2.3突出优势 13

150446.2.4灵活调整 13

321526.3优惠与促销政策运用 13

280206.3.1了解优惠政策 13

70426.3.2个性化推荐 13

256986.3.3限时优惠策略 13

278626.3.4跨界合作 13

219346.3.5售后服务优惠 13

21050第7章成交与签约 13

159447.1成交信号识别 13

597.1.1客户态度转变：当客户从最初的质疑、犹豫转变为积极询问、关心细节时，表明其购买意愿增强。 14

262347.1.2价格谈判：客户开始关注价格优惠、付款方式等，意味着他