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国际工程项目和国内工程项目十大差异

用国内项目类比国外项目，位列中国公司在国际工程项目上10大常见错误之首；而国际工程项目业主不同，是国际工程项目和国内工程项目10大差异中最大的差异。国际工程人员切记不可将他乡视作故乡。

本文重点探讨中国公司在国际工程项目上常见的错误，以及国际工程和国内工程的重大差异。为了更加清晰地、直观地描述这些常见错误和重大差异，本文首先对乌干达欧文水电站扩建项目进行了回顾。

案例：乌干达欧文水电站扩建项目

业主：乌干达电业局；资金来源：世界银行；承包商：中川国际；承揽方式：国际公开招标；合同额：6,944万美元；工期：4年（1994-1998）。

主要工程内容。

在右岸新修1座5×4MW的电站厂房；扩建现有的132kV开关站；架设1条通往首都的输电线路；建设1条长1.4km、宽150m、深20m的渠道引水至电站；首批安装2台转桨式水轮发电机组。

编标过程。

四川国际公司派出精悍的考察组，对欧文水电站现场进行了调查研究，为投标报价获取可靠的资料和充分的依据；组织了以公司副总经理为首的欧文水电站扩建项目投标组；确定了技术先进、报价合理、低价取胜的投标原则，并据此提出初步报价。尔后又到乌干达再次进行现场考察，对乌干达承包工程市场和潜在竞争对手作反复分析研究后，对国内编制的初步报价再次进行反复研究调整,编制出较高质量的标书，为拿到这个项目在标价上取得了优势。

投标结果。

1992年2月8日投标，参加投标的13家国际承包公司多数是欧洲承包商，四川国际公司为第二标，标价6387万美元；最低标南斯拉夫公司低我标价3%；三标意大利奥地利联合体高我标价15%；四标意大利阿根廷联合体高我标价21%；五标英国摩伦公司高我标价23%。

根据投标结果，鉴于南斯拉夫国内战乱，受联合国制裁获标可能性小，公司总部决策“一定要拿到这个项目，不要怕担风险！”

签约谈判。

起初监理公司、世界银行和业主都倾向把这个项目授给欧洲公司，但四川国际公司具备价格优势，因此1993年2月加拿大监理公司组成了以副总裁为首的小组，亲临四川国际公司总部考察，逐个考核将参与项目实施人员的英语会话水平，提出29个问题要求作出澄清和答复。四川国际公司工程技术人员和高级管理人员都以英语对话答辩，并邀请他们参观了正在施工的太平绎电站，其装机容量比欧文电站大，且施工更困难。考察后，加拿大监理对考核结果表示满意，确信四川国际公司具有建坝能力。在监理来中国考察之际，四川国际加强了公关工作，由于公司在乌干达从事承包工程多年，结交了不少朋友，特别是乌干达上层人士的支持，为夺取欧文电站扩建项目起到了关键作用。

四川国际事后总结称：排除干扰、据理力争，报价合理，低价取胜，是赢得签约谈判成功的关键要素。

签约开工、公司上市。

项目于1993年11月5日签约，1994年1月，破土动工建设，1994年4月四川国际在上海上市，股票名称中川国际，可谓双喜临门。

项目实施困难。

两年后，1996年中川国际年报披露：因为标价过低、合同本身存在严重缺陷、周转资金不足、业主代表及监理多次制造障碍等原因导致项目工期已过60%，工程仅完成35%。为了解决项目实施不顺利的困难，1996年2月2日公司向乌干达总统穆塞韦尼就施工中的困难和合同本身的严重缺陷作了详细汇报，同时向世界银行副行长等官员作了多次汇报，但无果。

项目终止。

由于资金短缺问题，项目自1996年4月以来几乎处于停滞状态，故业主于1996年9月7日终止合同关系，这导致中川国际1996年亏损额达8300多万元。此后，中川国际与业主乌干达电力局进行了多次友好协商，1999年在成都的协商谈判取得了实质性进展，双方签署了关于解决项目纠纷的谅解备忘录。其主要内容为：在符合国际惯例及双方利益的前提下合作一个新的能源项目，如该项目合作成功，双方互不向对方索赔。至此了结了乌干达水电站扩建项目。（资料来源参见：1、欧文电站扩建工程夺标记，《国际经济合作》杂志1993年12期，2、中川国际年报）

项目带给我们的启示。

（1）基于上市所需，四川国际高层急于拿项目，“不要怕担风险”；（2）未对市场进行充分调研，尤其是机械材料运输条件（乌干达是内陆国家）；（3）报价一再降低，以“合理低价取胜”；（4）以国内同类项目作对比；（5）投标及签约前未仔细研究合同，实施后发现“合同本身存在严重缺陷”；（6）与业主代表和监理沟通不畅，认为“业主代表及监理多次制造障碍”；（7）项目现金流断裂之后，未走合同程序，或未能走通合同程序，并试图通过高层解决问题，未果。

中国公司在国际工程项目上常见错误

中国对外承包工程公司在40+年的海外工程实践中，成功地实施了无数个国际工程项目，尤其是近年来，一些项目举世瞩目产生了很好的社会效益和经济效益，受到所有利益相关