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汽车销售技巧实战作业指导书

TOC\o1-2\h\u15355第1章市场分析与客户群体定位 4

307811.1汽车市场趋势分析 4

323151.1.1市场规模及增长速度 4

134141.1.2市场竞争格局 4

41301.1.3消费者需求变化 4

159091.1.4政策法规影响 5

319151.2客户群体特征识别 5

7281.2.1客户群体分类 5

63381.2.2客户需求分析 5

216661.2.3客户消费行为 5

8601.2.4客户满意度与忠诚度 5

324031.3营销策略制定 5

111161.3.1产品策略 5

274751.3.2价格策略 5

129221.3.3渠道策略 5

311961.3.4推广策略 5

309451.3.5服务策略 6

14659第2章产品知识储备与运用 6

186822.1汽车产品特性掌握 6

193712.1.1基本参数：了解车辆的品牌、系列、型号、生产年份、车身尺寸、轴距、整备质量、发动机排量、功率、扭矩、燃油类型、变速箱类型等。 6

2022.1.2外观设计：掌握车辆的外观风格、颜色、线条、比例、灯具设计、轮毂样式等，以便在介绍时突出产品特点。 6

291292.1.3内饰设计：了解内饰风格、材质、颜色、座椅舒适度、空间布局、储物空间等，强调内饰的实用性与美观性。 6

219902.1.4动力功能：掌握发动机功能、加速功能、驾驶感受、油耗、排放标准等，突出产品在动力功能方面的优势。 6

29912.1.5安全配置：熟悉车辆的安全配置，如主/副驾驶座安全气囊、侧气囊、气帘、刹车辅助、牵引力控制、车身稳定系统等，强调车辆的安全性。 6

280732.1.6智能配置：了解车辆的智能驾驶辅助系统、车联网、导航、语音识别、手机互联等功能，展示车辆的科技感。 6

1732.1.7售后服务：了解品牌售后服务政策、保修期限、维修保养成本等，为消费者提供全方位的购车保障。 6

51092.2竞品优劣对比分析 6

203692.2.1竞品选择：选择与自家产品定位相近的竞品车型进行对比。 6

279202.2.2对比分析：从产品功能、外观、内饰、价格、售后服务等方面进行详细对比，找出竞品的优势和劣势。 6

208762.2.3优势强化：针对竞品的劣势，强化自家产品的优势，提高消费者对产品的认可度。 6

90552.2.4劣势弥补：对于竞品的优势，了解并学习其优点，尽量弥补自家产品的劣势。 7

198372.3产品亮点提炼与应用 7

225452.3.1亮点提炼：从产品特性、竞品对比中找出最具竞争力的亮点，如设计风格、科技配置、安全功能等。 7

98542.3.2亮点应用：在销售过程中，结合消费者的需求和关注点，有针对性地展示产品亮点，提高消费者的购买欲望。 7

56152.3.3案例分享：分享成功案例，以实际用户体验来证明产品亮点的可靠性，增加消费者对产品的信任感。 7

20152.3.4语言表达：在介绍产品亮点时，注意语言表达要简洁明了、严谨客观，避免夸大其词，让消费者感受到真诚和专业。 7

16373第3章销售流程与技巧 7

168853.1客户接待与需求挖掘 7

3463.1.1建立良好第一印象 7

262183.1.2倾听与询问 7

131043.1.3需求分析 7

266013.2汽车展示与试驾安排 7

30233.2.1汽车展示 7

246713.2.2试驾安排 8

201173.2.3试驾跟踪 8

312823.3谈判策略与促成交易 8

99353.3.1谈判策略 8

71803.3.2价格谈判 8

283593.3.3成交促成 8

133653.3.4售后服务介绍 8

27711第4章客户沟通与关系维护 8

101314.1沟通技巧与说服力提升 8

56164.1.1倾听客户需求 8

188824.1.2语言表达与说服力 9

209244.1.3非语言沟通技巧 9

120124.2客户异议处理与应对策略 9

229654.2.1异议类型及原因分析 9

279654.2.2异议处理原则 9

97744.2.3应对策略 9

212934.3客户关系管理及售后服务 9

280094.3.1客户