从「人、货、场、促、客」角度分析商品管理 .pdfVIP

我们通常说“一切绩效在终端”。零售店铺的管理就是简单的工作

重复做，但品牌店铺业绩的好坏，取决于终端店铺的管理能否做

到足够专业，足够细致。

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成

败的关键。那么，今天我们就从「人、货、场、促、客」五个方

面来聊聊零售终端管理的一些要点。

01、人员管理

培训

1.通过多渠道进行招聘，多样化的人才引流有利于店铺发展。

2.多通过交流以及观察，进行选择。

培养

1.培训：销售技能、陈列技能、货品知识、形象规范等终端相关

技能，店铺人员熟练掌握才能有效提升店铺销售。

2.日常工作中的规范化要求，如店员之间不要私自交谈，要求面

带笑容、更多地与顾客交谈。

3.团队的归宿感和凝结力，面对日常工作保持良好心态。

用人

1.了解团队人员的相关情况，有针对性地进行人员管理。

2.扬长避短，发挥每一个人的长处。

团队建设

1.营造良好的工作氛围

2.保持团队积极向上的气氛与凝聚力

3.保证团队人员有竞争力的收入，同时人员间保持一种竞争心态。

4.做好职业晋升规划，让每个人员有目标的面对工作。

02、货品管理

货品

1.根据商圈、消费群体、价格定位等要素考虑商品定位。

2.注重商品搭配组合，形象商品、搭配商品、主推商品的选择要

慎重。

3.关于上货（季节更换、商品转场、上货安排）。

4.定期盘点、收退货严格按照制度执行（统一标准）。

数据

1.掌握最大SKU和最小SKU数的控制。

2.店铺账目的管理要细致，定期对账。

3.每日分析销售数据，通过数据分析了解卖场商品销售情况，有

效进行商品管理。重点关注数据：销售前十大、后十大平均折·

扣、毛利率、进销比·同比、环比销售数据。

03、门店管理

陈列

1.根据需求及时进行卖场陈列的调节，如节日、特卖等。

2.连锁卖场统一陈列要求及规范。

3.制定陈列模板，统一陈列样板。

4.随时维护陈列，定期检查货架商品。

卫生

1.严格控制清洁时间，不拖沓。

2.制定严格统一的清洁标准。

3.扣细节、重死角，重点关注卫生间/更衣室卫生。

仓库

1.货品堆放做到系列清晰、横平竖直、各类商品标识清晰。

人、货、场与销售的关系

人+货+场=理想业绩

「货与场」是客观因素。

「人」是主观因素，发挥主观能动性。

「人」承担着将「货与场」转化为利润的责任。

04、促销管理

营销方式

资源整合营销、校园营销、真情放松营销、出奇营销、折扣营销、

事件营销、限量营销、人海营销。

流程

1.活动策划

2.准备工作：业绩目标制定、活动日期确定、物料准备、实施

细节计划、店铺临促数量来源确定、开工前大会。

3.促销实施：卖场布置、晨会激励、现场把控、应急措施。

4.后期总结：目标达成、突发状况、各人员表现、可优化项目。

策划关键点

1.店铺往年业绩统计。

2.竞争品牌分析。

3.本区域个品牌曾经做过的促销类型分析。

4.店铺目前销售、人员、顾客分析。

5.促销类型确定及促销主体确定。

6.店铺临促人员需求数量统计。

05客户引流

影响因素

1.店铺环境和气氛营造。

2.商品结构和补货能力。

3.品类驱动和丰满陈列。

4.主题促销和活动方案。

5.专业知识和销售技能。

6.商品质量和产品价格。

7.零售效率和会员管理。

8.优势服务和零售管理。

技巧

1.关注实时热点，及时推出相关系列。

2.对不同年龄段的人，配上不同的优惠活动。

3.增加在线预订，同城免费配送。

4.添加顾客微信互动，建立顾客社群。

5.建立会员数据库，折扣优惠，免费赠品等。

6.突出店内最好的一点，没必要在不必要的方面投入过多精力。